Sprzedażowe nawyki. Mikroróżnice, które generują makroefekty - ebook

Małymi krokami do sukcesu sprzedażowego

Czy zgodzisz się ze stwierdzeniem, że praca handlowca jest powtarzalna? Oczywiście, produkty i usługi różnią się od siebie. Jasne, że klienci bywają rozmaici. Temperamenty sprzedawców - Twój, mój, jego i jej - także nie są identyczne. Jednak każdy proces sprzedaży zawiera mniej więcej te same składowe: do sprzedawania trzeba się przygotować, nawiązać kontakt z klientem, następnie spotkać się z nim, zrozumieć jego oczekiwania i potrzeby, wreszcie właściwie na nie odpowiedzieć. Skuteczny handlowiec wie, że po to, by sprzedać, trzeba mówić językiem rozwiązań i korzyści aż do momentu zamknięcia sprzedaży. Podtrzymującym relacje gestem będzie zaproponowanie klientowi czegoś ekstra i zadbanie, by poczuł się zaopiekowany.

Tyle teoria handlowania, a co z praktyką? Paweł Muzyczyszyn, autor poradnika, po latach pracy w sektorze sprzedaży zauważył, że różnicę robią... drobiazgi. Niewielkie zmiany, które dają wymierne, imponujące efekty. Zmiany te nazwał nawykami, pogrupował je odpowiednio, w zależności od tego, na jakim etapie sprzedaży mogą być przydatne, i zaczął z nich korzystać - zarówno we własnych działaniach, jak i w trakcie treningów on the job, czyli podwójnych wizyt u klientów z handlowcami, których szkolił. Wiedza i zadania, które znajdziesz w jego książce, zostały więc przetestowane w praktyce handlowej i potwierdzone - zmiana wielu drobnych sprzedażowych nawyków faktycznie przynosi wielkie handlowe sukcesy!

Wstęp

KSIĘGA I NAWYKÓW. Zacznij od przygotowania

• NAWYK 1. Buduj sojusze
• NAWYK 2. Pielęgnuj głód uczenia się
• NAWYK 3. Historie kombatanckie, czyli zadbaj o swoje przekonania
• NAWYK 4. Działaj konsekwentnie, czyli o syndromie upasionego kocura
• NAWYK 5. Znajdź sobie mentora
• NAWYK 6. Pracuj z kapownikiem, czyli Twój osobisty CRM
• NAWYK 7. Zbuduj listę 100
• NAWYK 8. Pracuj efektywnie, czyli jak mniej jeździć, a więcej sprzedawać
• NAWYK 9. Działaj z planem, czyli magia poniedziałku
• NAWYK 10. Zostań mistrzem branży
• NAWYK 11. Stop prokrastynacji, czyli zjedz żaby małe i duże
• NAWYK 12. Ucz się codziennie, czyli o wiedzy produktowej

KSIĘGA II NAWYKÓW. Zainicjuj kontakt i spotkanie z klientem

• NAWYK 13. Pracuj z celami
• NAWYK 14. Podziel klientów, czyli dlaczego w portfelu masz przegródki
• NAWYK 15. Mailoza, czyli czego nie powinieneś robić, jeśli chcesz osiągnąć sukces sprzedażowy
• NAWYK 16. Sianie, czyli obraz do zawieszenia na ścianie przed komputerem
• NAWYK 17. Gorące miejsca, czyli pracuj tam, gdzie klienci chętniej kupują
• NAWYK 18. Szanuj tradycje, czyli gdzie jest miejsce gospodarza
• NAWYK 19. Tematy zakazane, czyli o tym lepiej nie rozmawiaj
• NAWYK 20. Jedź na ryby, czyli o syndromie grubej ryby
• NAWYK 21. Zacznijmy od nowa - odzyskiwanie utraconych klientów
• NAWYK 22. Sprzedaż beztlenowa, czyli tego na pewno nie rób w rozmowie z klientem
• NAWYK 23. Runą mury, czyli pokonaj barierę asystentki
• NAWYK 24. Sprawiaj przyjemność, czyli o pracy z komplementem biznesowym
• NAWYK 25. Magia Twojego głosu, czyli mów tak, aby Cię słuchano
• NAWYK 26. Otwieraj spotkania na własnych zasadach
• NAWYK 27. Pracuj z wizytówką

KSIĘGA III NAWYKÓW. Zbadaj potrzeby i oczekiwania klienta

• NAWYK 28. Zapomnij o dolarach w oczach
• NAWYK 29. Gdzie jest król? Docieraj do osób decyzyjnych
• NAWYK 30. Bądź uważny, czyli Twoja koncentracja na kliencie
• NAWYK 31. Granice ciekawości, czyli używaj mocy informacji prywatnych
• NAWYK 32. Najlepszy uczeń na świecie, czyli słuchaj, słuchaj, słuchaj
• NAWYK 33. Działaj świadomie, czyli o wykorzystaniu informacji o kliencie
• NAWYK 34. Dopasuj się, czyli siła dostrojenia
• NAWYK 35. Siła zrozumienia, czyli najpierw zrozum, a potem bądź zrozumiany
• NAWYK 36. SPIN-uj, czyli o najważniejszym akronimie sprzedaży
• NAWYK 37. Uchwycić linę, czyli rozmawiaj o doświadczeniach klienta

KSIĘGA IV NAWYKÓW. Zaprezentuj rozwiązania

• NAWYK 38. Opowiadaj, czyli historie, które sprzedają
• NAWYK 39. Sprzedawaj korzyści, bo klient kupuje rozwiązania
• NAWYK 40. Wyjmij je z bagażnika, czyli o roli materiałów marketingowych
• NAWYK 41. Nie ufaj klientom, czyli o syndromie szczęśliwych uszu
• NAWYK 42. Zadbaj o skuteczność, zamiast głaskać oferty
• NAWYK 43. Pokaż się, czyli nie możesz ofertą, zrób wideo
• NAWYK 44. Siła prezentacji, czyli wykorzystaj wszystko, co masz pod ręką

KSIĘGA V NAWYKÓW. Zmień obiekcje w korzyści

• NAWYK 45. Nie pozwól się bić, czyli heblowanie klienta
• NAWYK 46. Skończ z pudrowaniem raka
• NAWYK 47. Nie rób do własnego gniazda
• NAWYK 48. Zaufaj konkurencji i dokończ robotę
• NAWYK 49. Wyeliminuj zdrobnienia, czyli o tym, co duże, nie mówimy, że jest małe

KSIĘGA VI NAWYKÓW. Zamknij sprzedaż

• NAWYK 50. O skutecznym finiszu, czyli domknij sprzedaż
• NAWYK 51. Nie zrób klientowi zakwasów, czyli klątwa pierwszego zamówienia

KSIĘGA VII NAWYKÓW. Zaproponuj coś dodatkowego

• NAWYK 52. Magia hot doga, czyli zawsze dosprzedawaj
• NAWYK 53. Zbuduj bank przysług

KSIĘGA VIII NAWYKÓW. Zaopiekuj się klientem

• NAWYK 54. Dożynki, czyli zadbaj o zdrowie Twojego portfela
• NAWYK 55. Uszczelniaj rury, czyli o wyciekaniu klientów
• NAWYK 56. Niespełnione polecenia, czyli poproś skutecznie o rekomendacje
• NAWYK 57. Bądź uczciwy, czyli o tym, czym jest reputacja w sprzedaży
• NAWYK 58. Jeśli chcesz zebrać miód, nie przewracaj ula, czyli szanuj każdego w firmie
• NAWYK 59. Zmieniaj się jak czasy, w których działasz, czyli historia handlowca hybrydowego

Bibliografia