MENU
Nasze ceny
Przeczytaj fragment on-line
-
promocja
Strategie pricingowe. Jak najlepsi ustalają ceny, żeby zwiększyć zyski - ebook
Strategie pricingowe. Jak najlepsi ustalają ceny, żeby zwiększyć zyski - ebook
Czy Ty też masz dosyć pułapek przecen, rabatów i „wojen cenowych”?
Czy to możliwe, że cały twój biznes mógłby być bardziej dochodowy… tylko dzięki zmianie w sposobie ustalania cen?
Strategie pricingowe to książka, która pokazuje, jak najlepsi grają w grę o zyski – i wygrywają. Nie przez obniżanie cen czy rozdawanie rabatów, ale dzięki mądrze ustalanym strategiom cenowym. To nie jest kolejna teoria o finansach – to praktyczny przewodnik oparty na realnych przykładach decyzji podejmowanych przez liderów takich firm jak Google, Microsoft, Unilever, DHL czy Zalando. To organizacje, które nie tylko przystosowały się do zmian rynkowych – one je kreowały.
W środku znajdziesz:
-skuteczne strategie cenowe, które wdrożysz również w swojej firmie
-fascynujące historie o tym, jak subskrypcje zmieniły całe modele biznesowe
-skuteczny sposób myślenia o „wartości” i „cenie”
-narzędzia, które możesz wdrożyć w swoim zespole już jutro.
Dzięki tej książce:
-przestaniesz traktować cenę jak „ostatnią decyzję” – i zrobisz z niej strategiczne narzędzie
-nauczysz się mówić o cenie z dumą, a nie ze strachem
-zbudujesz firmę, która zarabia więcej bez zmian w produkcie czy sprzedaży
To książka dla ciebie, jeśli:
-jesteś przedsiębiorcą, który chce rosnąć bez spalania marży
-zarządzasz zespołem sprzedażowym, marketingowym lub pricingowym
-szukasz konkretnej przewagi w czasach niepewności gospodarczej
To książka, do której będziesz wracać przed każdą ważną decyzją o cenie.
Ta publikacja spełnia wymagania dostępności zgodnie z dyrektywą EAA.
| Kategoria: | Zarządzanie i marketing |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-8231-693-3 |
| Rozmiar pliku: | 7,2 MB |
FRAGMENT KSIĄŻKI
STRATEGIE PRICINGOWE
Zarządzanie cenami jest priorytetem każdej firmy na świecie, ponieważ zarówno klienci, jak i same firmy mają do czynienia z coraz trudniejszymi warunkami ekonomicznymi. Książka Strategie pricingowe jest rzetelnym, a jednocześnie łatwym w czytaniu przewodnikiem pomocnym w przechodzeniu na sprawne zarządzanie cenami, co sprzyja zwiększaniu rentowności.
Danilo Zatta i Maciej Kraus, znani eksperci w dziedzinie cen, pokazują organizacjom, jak wzmocnić rentowność i zbudować przewagę konkurencyjną, zmieniając sposób ustalania cen i zarządzania nimi. W książce zostały zaprezentowane analizy przypadków pochodzące od najwybitniejszych na świecie praktyków w dziedzinie zarządzania cenami, zarówno w organizacjach B2C, jak i B2B, takich jak Alcatel-Lucent, Asashi, Google, BP-Castrol, Unilever, Microsoft, Borealis, Hilton, Nike, MediaWorld, Philips Healthcare, Schneider Electric, DHL, Zalando, Zuora, Workday, Assa Abbloy czy Coor. Dzięki niej inteligentne i innowacyjne rozwiązania w zakresie zarządzania cenami stały się bardziej dostępne i zrozumiałe dla wszystkich. Książka zapewnia solidne podstawy koncepcyjne oraz wskazuje zastosowania biznesowe, wspierając czytelnika w rzetelnej, bardziej efektywnej ocenie możliwości monetyzacji, a tym samym w podejmowaniu lepszych decyzji.
Książka jest ważną lekturą dla kadry zarządzającej najwyższego szczebla, menedżerów, przedsiębiorców, inwestorów oraz zarządzających odpowiedzialnych za sprzedaż, marketing i zarządzanie cenami w firmie, którzy chcą poszerzyć swoją wiedzę na temat potencjału zwiększenia przychodów i monetyzacji przez zarządzanie cenami oraz osiągania trwałego wzrostu.
Danilo Zatta jest jednym z czołowych światowych doradców i liderów myśli w dziedzinie zarządzania cenami i efektywnego zarządzania przychodami. Jako konsultant zarządzania z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem doradza wielu najbardziej znanym organizacjom na świecie i pełni dla nich rolę coacha. „Financial Times” nazwał go „jednym z najwybitniejszych na świecie umysłów w dziedzinie zarządzania cenami”.
Maciej Kraus jest czołową postacią w świecie cen, często wymienianą na listach najbardziej wpływowych osób w tej dziedzinie. Wywiady z nim znalazły się w wielu czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Forbes”. Gościnnie wykłada w Graduate School of Business na Uniwersytecie Stanforda, jak również w wielu innych czołowych szkołach biznesu. Napisał trzy książki poświęcone zarządzaniu cenami.WYRAZY UZNANIA DLA KSIĄŻKI
Lektura obowiązkowa dla zarządzających najwyższego szczebla! Strategie pricingowe oferują wnikliwy wgląd w świat cen dzięki przykładom z realnego życia, w których uwydatniona jest ogromna wartość tworzona na co dzień przez świadome organizacje zajmujące się zarządzaniem cenami.
Murli Mahalingam, dyrektor ds. zarządzania cenami Grupy, Alliance Automotive Group
Książka Strategie pricingowe jest ważną lekturą dla liderów biznesu, którzy chcą zrozumieć istotny wpływ zarządzania cenami zarówno na przychody, jak i na wyniki firmy. Dan Zatta i Maciej Kraus prezentują przydatne spostrzeżenia i schematy zaczerpnięte z codziennej praktyki firm, gotowe do wykorzystania w celu osiągnięcia zrównoważonego wzrostu i rentowności. Ten kompleksowy poradnik zawiera dogłębną analizę modeli przychodów cyklicznych, często określanych jako „totalna monetyzacja”. Spostrzeżenia poczynione w firmach Zuora i Alcatel Lucent Enterprise w tej kwestii posłużą jako praktyczny plan działania dla firm zainteresowanych wdrożeniem modeli przychodów cyklicznych.
Simon Blunn, starszy wiceprezes i dyrektor generalny EMEA, Zuora
Książka Dana Zatty i Macieja Krausa Strategie pricingowe jest ważną lekturą dla wszystkich, którzy poważnie traktują zdobywanie umiejętności w dziedzinie sztuki i nauki zarządzania cenami. Dzięki wnikliwym studiom przypadków i eksperckim analizom książka ujawnia strategie stojące za sukcesem najlepszych światowych firm. Ten kompleksowy i przystępny przewodnik pokazuje, jak przekształcić złożone koncepcje cenowe w praktyczne zastosowania, co sprawia, że jest on lekturą obowiązkową dla liderów biznesu, których celem jest zwiększenie rentowności i zdobycie przewagi konkurencyjnej.
Alberto Dall’Osso, Global Pricing Excellence Leader, Bracco
Strategie pricingowe to bardzo użyteczny podręcznik umożliwiający zrozumienie i opanowanie sztuki ustalania cen. Model subskrypcyjny jest jednym z najbardziej przełomowych trendów we współczesnych praktykach biznesowych, a książka zgłębia ten temat z niezwykłą wnikliwością. Przedstawione w niej analizy pokazują, jak firmy działające w różnych branżach, od usług streamingowych po dostarczanie oprogramowania, wykorzystują modele subskrypcyjne, aby osiągać zrównoważony wzrost i zapewniać wartość swoim klientom. Danilo i Maciej są niekwestionowanymi guru w dziedzinie pricingu, a ta książka to LEKTURA OBOWIĄZKOWA.
Jean Salim, menedżer ds. cen, Nissan Automotive Europe
W świecie różnych branż nie ma jedynej słusznej drogi do sukcesu. Firmy z tej samej branży znajdują różne sposoby dotarcia do swoich najcenniejszych klientów i ustalenia cen odpowiednich dla nich i dla siebie. Dlatego ustalanie cen to solidna dawka zrozumienia konsumenta połączona z całym mnóstwem różnych metod.
Książka Strategie pricingowe nie tylko zapewnia dostęp do wielu sposobów na złamanie kodu generowania przychodów, zatrzymania klientów i rentowności, ale także oferuje szablon, który można wykorzystać w odkrywaniu własnej drogi do sukcesu.
Mayank Choubey, odpowiedzialny za globalną sprzedaż produktów IKEA
W swojej książce Dan i Maciej, ważne postaci w sztuce wyznaczania cen i uczynienia z niej dziedziny nauki, zawarli obszerny zbiór autentycznych analiz przypadków. Strategie pricingowe to błyskotliwie zrealizowana próba podsumowania przemyśleń czołowych praktyków w branży, co sprawi, że książka stanie się lekturą obowiązkową dla wszystkich organizacji zajmujących się ustalaniem cen. Jestem pod wrażeniem pasji i energii, jakie Dan i Maciej wkładają w ten projekt.
Dean Mekelburg, globalny menedżer ds. cen, ExxonMobil Basestock & Waxes
Zrozumienie wyrafinowanej sztuki ustalania cen nigdy nie było ważniejsze niż teraz – w świecie, w którym cyfrowa transformacja i sztuczna inteligencja rewolucjonizują różne branże. Książka Strategie pricingowe to niezbędny przewodnik poruszania się w tym skomplikowanym terenie. Książka demistyfikuje strategie skutecznego ustalania cen, łącząc najnowocześniejsze techniki sztucznej inteligencji z praktycznymi analizami przypadków oraz oferując kompleksowy zestaw narzędzi dla każdego lidera biznesu. Dan Zatta i Maciej Kraus stworzyli wnikliwy i praktyczny zasób wiedzy, umożliwiając organizacjom wykorzystanie potencjału cen dla osiągnięcia zrównoważonego wzrostu i przewagi konkurencyjnej. To lektura obowiązkowa dla każdego, kto poważnie myśli o wykorzystaniu pricingu jako dźwigni strategicznej na dzisiejszym dynamicznym rynku.
Vibhu Narwekar, globalny dyrektor ds. planowania biznesowego i strategii, Gen AI i Enterprise SaaS
Strategie pricingowe to przełomowe dzieło, łączące teorię akademicką z praktycznym jej zastosowaniem w dziedzinie strategii cenowej. Dan Zatta i Maciej Kraus mistrzowsko analizują złożone koncepcje cenowe, co sprawia, że stają się one przystępne i użyteczne zarówno dla praktyków, jak i teoretyków. Prezentowana w książce analiza modeli cenowych z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, cen opartych na wartości oraz strategii dynamicznych jest szczególnie istotna w kontekście dzisiejszej rosnącej dynamiki rynku. Ta książka jest nieocenionym źródłem wiedzy dla każdego, kto chce pogłębić swoją znajomość mechanizmów cenowych i wykorzystać je do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej. To niezbędna pozycja w bibliotece każdego lidera biznesu, studenta lub naukowca skupionego na maksymalizacji wartości i rentowności.
Adam Sawicki, starszy wiceprezes ds. cyfryzacji, Warner Bros. Discovery
Książka Strategie pricingowe to wyjątkowy przewodnik, który łączy strategiczne przemyślenia z zastosowaniami praktycznymi, co czyni ją niezbędną dla współczesnych liderów biznesu. Przedstawia dogłębną analizę innowacyjnych strategii cenowych, od cen opartych na wartości i sztucznej inteligencji po ceny dynamiczne i portfelowe. Wiedza i doświadczenie autorów są widoczne w całej książce, a szczególnie w sposobie, w jaki demistyfikują oni złożone koncepcje cenowe, przekształcając je w praktyczne strategie. Ta książka oferuje firmom narzędzia potrzebne do zwiększenia rentowności i utrzymania konkurencyjności na szybko zmieniającym się rynku. Strategie pricingowe to lektura obowiązkowa dla każdego menedżera, który chce dzięki cenom osiągnąć przewagę strategiczną.
Ishaat Hussain, były dyrektor Tata Sons i Tata Steel oraz prezes Tata Sky
Strategie pricingowe to nieocenione źródło wiedzy dla każdego marketera, który chce utrzymać trudną równowagę między tworzeniem wartości a konkurencyjnością cenową. Dan Zatta i Maciej Kraus stworzyli fascynujący przewodnik, łączący teorię strategiczną z praktycznymi zastosowaniami, dzięki czemu złożone koncepcje cenowe stają się przystępne i użyteczne. Zawarte w książce przemyślenia na temat wielokanałowych i cyfrowych modeli cenowych są szczególnie ważne we współczesnym handlu detalicznym, gdzie spójność i elastyczność stanowią klucz do satysfakcji klienta i sukcesu biznesowego.
Strategie pricingowe to lektura obowiązkowa dla każdego, kto jest związany z handlem detalicznym i chce wyprzedzać trendy oraz stymulować zrównoważony rozwój dzięki inteligentnym strategiom cenowym.
Robert Stupak, dyrektor wykonawczy ds. marketingu, e-commerce, cen, technologii i danych – członek zarządu, Carrefour
Strategie pricingowe to lektura obowiązkowa dla każdego, kto zajmuje się strategią handlu detalicznego. Maciej Kraus i Dan Zatta szczegółowo badają, jak mądre decyzje cenowe mogą przyczyniać się do wzrostu, umacniać lojalność klientów i poprawiać rentowność. Ich przemyślenia na temat dynamicznego pricingu, segmentacji klientów oraz transformacji cyfrowej są szczególnie istotne w dzisiejszym konkurencyjnym otoczeniu handlu detalicznego. Książka oferuje praktyczne strategie, które można wdrożyć natychmiast, aby zapewnić lepsze doświadczenia klientów, optymalizując jednocześnie przychody.
Francisco T. Bram, wiceprezes ds. marketingu i rozwoju biznesu w Albertsons Companies
Zarządzanie cenami to nieustanna podróż umożliwiająca odkrywanie optymalnych poziomów, na których klienci doceniają naszą wartość, a my osiągamy zadowalającą rentowność. Te optymalne poziomy wciąż się zmieniają, często szybciej, niż wydaje się to tradycyjnym praktykom biznesu. Połączenie zastosowań sztucznej inteligencji oraz kreatywności zespołów sprzedaży i marketingu ma potencjał, by szybciej niż kiedykolwiek uwolnić niespotykaną wcześniej wartość. Książka Strategie pricingowe dostarczy ci cennych spostrzeżeń, jak nieustannie zachwycać klientów propozycją wartości, pozostawiając w tyle bardziej tradycyjnych konkurentów.
Francesco Quaranta, prezes i dyrektor generalny, Hitachi Construction Machinery EuropeWPROWADZENIE DO POSZCZEGÓLNYCH CZĘŚCI KSIĄŻKI
Część I. Strategia cenowa
Pierwsza część książki zawiera rozdziały poświęcone zagadnieniom strategii cenowej. Jednym z aspektów strategii cenowej jest wybrany model cenowy. Innowacyjne modele cenowe stanowią nowe źródło przewagi konkurencyjnej, co zostało omówione w książce The Pricing Model Revolution , w której opisano modele subskrypcyjne.
W tej pierwszej części zanurzymy się dogłębnie w tematykę subskrypcji i przyjrzymy się kilku przykładom z różnych branż, potwierdzającym moc tego modelu cenowego.
Następnie poznamy przemiany strategiczne stojące za sukcesem firmy Philips Healthcare i cenne spostrzeżenia, użyteczne nie tylko dla firm z branży opieki zdrowotnej. Zaawansowane cenowe modele cyfrowe SaaS i innych firm zostaną wyjaśnione na przykładzie wnikliwej analizy przypadku Google’a, firmy, która zostanie również wykorzystana, aby pokazać, jak poruszać się w cyfrowej przestrzeni reklamowej.
Na przykładzie firmy Workday zobaczymy, jak wygrać z cyfrowym modelem subskrypcyjnym SaaS.
Część II. Ustalanie cen
W „Ustalaniu cen” zbadamy na przykładach z różnych branż, jak firmy wyznaczają optymalne ceny umożliwiające maksymalizację zysku. Ta część książki zaczyna się od przykładu firmy Media Markt, ilustrującego użycie dynamicznego modelu cenowego w handlu detalicznym w celu dostosowania się do wymagań rynku. Następnie przechodzimy do przykładu firmy Assa Abloy stosującej model cenowy oparty na wartości i w celu zwiększenia rentowności dopasowującej ceny do tego, co postrzega klient.
Wykorzystanie przez firmę Zalando sztucznej inteligencji do ustalania cen pokazuje, jak technologia może wpływać na doskonalenie strategii cenowych przez analizowanie obszernych baz danych w celu podjęcia optymalnych decyzji cenowych.
Porównanie firm Nike i Hilton jeszcze mocniej podkreśla zróżnicowanie strategii w handlu detalicznym w stosunku do branży hotelarskiej.
Część III. Realizacja ceny
Trzecia część książki zawiera rozdziały związane z zagadnieniami realizacji ceny.
Jednym z aspektów realizacji ceny jest to, jak uchwycić wartość, na jaką zasługuje nasza firma, czego dobrym przykładem jest zarządzanie wartością dla klienta. Przykład firmy Borealis pokazuje, jak skutecznie to zrobić.
Inny aspekt realizacji ceny jest związany z zarządzaniem wizerunkiem cenowym dla postrzeganej wartości. Przypadki firm Bonduelle i Unilever są doskonałymi przykładami w tym zakresie.
Dwa kolejne przykłady posłużą wgłębieniu się w tematykę realizacji ceny – będzie to śmiała propozycja cenowa firmy Coor oraz doskonałość warunków i zasad w DHL.
Część IV. Możliwość cenowa
Część poświęcona możliwości cenowej (ang. price enablement) obejmuje infrastrukturę i wewnętrzne kompetencje istotne dla utrzymania skutecznych strategii cenowych. Na początku pojawi się przykład firmy Asahi, w którym zostanie omówiona potrzeba elastycznych modeli cenowych w różnych segmentach konsumentów i regionach.
Droga transformacji firmy Schneider Electric podkreśla znaczenie wewnętrznego ukierunkowania oraz komunikacji w przyjmowaniu nowych strategii cenowych. Rozwój funkcji zarządzania przychodami w firmie Lotte jest przykładem instytucjonalizacji doskonałości w zakresie zarządzania cenami.
Na końcu tej części pokażemy, w jaki sposób wskaźniki ekonomiczne mogą kształtować decyzje cenowe, przygotowując firmy do dostosowania się do przemian gospodarczych.
Zastrzeżenie
Poglądy i opinie wyrażone w tej książce są wyłącznie poglądami autorów i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy, politykę lub stanowiska jakichkolwiek firm, z którymi są lub byli oni związani. Artykuły będące rozdziałami tej książki są osobistym wkładem w nią jej autorów i opierają się na informacjach, które są publicznie dostępne.
Odniesienia do konkretnych firm i ich praktyk mają cel wyłącznie informacyjny i nie powinny być interpretowane jako promocja lub prezentacja oficjalnego stanowiska firm.O REDAKTORACH
DANILO ZATTA jest jednym z czołowych światowych doradców i liderów myśli w dziedzinie zarządzania cenami i doskonałości w obszarze przychodów firmy. Jako konsultant ds. zarządzania z ponad dwudziestopięcioletnim doświadczeniem doradza wielu najbardziej znanym organizacjom na świecie, pełniąc dla nich rolę coacha.
„Financial Times” nazwał go „jednym z najwybitniejszych na świecie umysłów w dziedzinie zarządzania cenami”.
Dan został również uznany za jednego z pięciu najwybitniejszych liderów myśli w dziedzinie zarządzania cenami (Top 5 Pricing Thought Leaders) i znalazł się na globalnej liście najbardziej przekonujących i wpływowych liderów myśli w tej dziedzinie. Czołowe włoskie czasopismo biznesowe określiło go mianem „jednego z najbardziej szanowanych autorów książek na temat monetyzacji na świecie” (https://www.thinkers360.com/top-50-global-thought-leaders-and-influencers-on-sales-2024/).
Kierował setkami projektów zarówno na poziomie krajowym, jak i globalnym dla małych i średnich międzynarodowych firm, jak również funduszy inwestycyjnych działających w wielu branżach, czego skutkiem był znaczący wzrost zysków. W swojej pracy doradczej zazwyczaj skupia się na programach doskonałości w zarządzaniu cenami i w sprzedaży, na zwiększaniu przychodów, strategiach korporacyjnych, transformacji w dziedzinie przychodów oraz przebudowie modeli biznesowych i modeli przychodów.
Dan pełnił funkcje dyrektora generalnego, partnera i dyrektora zarządzającego w kilku czołowych światowych firmach konsultingowych – tworzył ich międzynarodowe oddziały oraz kompleksowe praktyki zarządzania cenami i sprzedażą, a także wspierał ich wzrost.
Napisał również dwadzieścia książek, między innymi: The 10 Rules of Highly Effective Pricing (Wiley, 2023); światowy bestseller The Pricing Model Revolution (Wiley, 2022), przetłumaczony na dziesięć języków; At the Heart of Leadership (Routledge, 2023), przetłumaczoną na trzy języki oraz Revenue Management in Manufacturing (Springer, 2016). Opublikował też kilkaset artykułów w różnych językach i regularnie występuje jako główny mówca na konferencjach, wydarzeniach, w organizacjach branżowych oraz na czołowych wyższych uczelniach. Wspiera kilku dyrektorów generalnych wiodących firm, pełniąc dla nich rolę osobistego trenera w dziedzinie zarządzania przychodami.
Dan ukończył z wyróżnieniem studia w dziedzinie ekonomii i handlu na Uniwersytecie Luiss w Rzymie i w University College w Dublinie. Uzyskał tytuł MBA na INSEAD w Fontainebleau we Francji oraz w Singapurze, a w końcu tytuł doktora w dziedzinie zarządzania przychodami i zarządzania cenami na Uniwersytecie Technicznym w Monachium.
Skontaktuj się z Danem przez LinkedIn pod adresem linkedin.com/in/danilo-zatta.
MACIEJ KRAUS poświęcił ponad dwadzieścia lat na doskonalenie i innowacje w dziedzinie zarządzania cenami. Jego kariera obejmuje wiele ról w korporacjach, konsultingu, nauce i przedsiębiorczości, gdzie skupiał się na rozwoju strategii i technologii cenowych. Jego wszechstronna wiedza na temat cen uczyniła go czołową postacią w branży. Jest często wymieniany na większości list osób wpływowych w tej dziedzinie, a wywiady z nim pojawiały się w wielu czasopismach biznesowych („HBR”, „Forbes” itp.).
Od roku 2019 wykłada gościnnie w Graduate School of Business na Uniwersytecie Stanforda, dzieląc się również swoją wiedzą z innymi prestiżowymi instytucjami, takimi jak London School of Economics, University of Hong Kong czy IESE Business School. James Perkins, dyrektor programów edukacyjnych dla kadry zarządzającej najwyższego szczebla na Uniwersytecie Stanforda, chwali Macieja za wyjątkowy styl nauczania i dogłębną wiedzę, zwracając uwagę na ogrom czasu, jaki poświęca on uczestnikom programu poza salą wykładową.
Maciej wykładał gościnnie w ramach programu dla kadry zarządzającej najwyższego szczebla w rosnących firmach, realizowanego przez Stanford Graduate School of Business od 2019 roku. Jego sesje są największą atrakcją tego programu! Szeroka wiedza na temat kształtowania cen, wieloletnie doświadczenie w licznych branżach oraz styl nauczania to tylko kilka powodów, że są one tak dobrze odbierane. Maciej przygotowuje zajęcia na zamówienie w oparciu o charakterystykę demograficzną kohorty i poświęca wiele godzin po wykładach na indywidualne spotkania z uczestnikami programu. Mam nadzieję na współpracę z Maciejem przez wiele nadchodzących lat.
(James Perkins)
Maciej jest autorem trzech książek na temat cen, w tym The Naked Mind-Shortcuts to Sales: Neuromarketing Overview for Profitability and Business Success, poświęconej behawioralnym aspektom cen, oraz The Future of Pricing: A Guide to the Next 10 Years of AI Pricing, poświęconej zastosowaniom sztucznej inteligencji do optymalizacji cen. Jego wykłady na TedTalk na temat zagadnień behawioralnych związanych z cenami miały ponad 150 tysięcy wyświetleń, co dowodzi jego umiejętności angażowania szerokiej publiczności w złożone problemy.
Maciej jest certyfikowanym coachem biznesowym ICF.
Od klientów i studentów otrzymał ponad 80 pozytywnych opinii na LinkedIn, co odzwierciedla wysokie uznanie zarówno w społeczności akademickiej, jak i biznesowej.
Maciej uzyskał tytuł magistra w dziedzinie ekonomii na SGH w Warszawie oraz doktora na Uniwersytecie Warszawskim, gdzie podczas studiów skupiał się na tematyce międzynarodowych cen w segmencie B2B. Ukończył również studia podyplomowe w Harvard Business School oraz Stanford Graduate School of Business.O AUTORACH ROZDZIAŁÓW
Rozdział 1
Michael Mansard, dyrektor naczelny w firmie Zuora, prowadzi transformację ekonomii subskrypcyjnej w ponad 350 firmach. Z czternastoletnim doświadczeniem w Deloitte, SAP i w mentoringu start-upów, przewodniczy organizacji Subscribed Institute w strukturach Zuory. Był współtwórcą Subscription Business Bootcamp przy INSEAD.
Pierre-Yves Noel, z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w Alcatel-Lucent Enterprise, jest ekspertem w zakresie komunikacji korporacyjnej, innowacji modeli biznesowych i strategicznego rozwoju; dzieli się swoimi spostrzeżeniami na globalnych wydarzeniach, takich jak Bootcamp firmowany przez INSEAD.
Rozdział 2
Daniel Cho, szef działu strategicznego zarządzania cenami w firmie Philips, specjalizuje się w monetyzacji wartości i doskonałości cenowej w ramach zagadnień związanych z innowacjami i strategią. Jest czołowym ekspertem i wybitnym prelegentem w dziedzinie cen.
Firma Philips, od stu trzydziestu lat będąca liderem w dziedzinie technologii medycznych, specjalizuje się w diagnostyce obrazowej, terapii opartej na metodach obrazowania, monitorowaniu pacjentów, informatyce medycznej i usługach zdrowotnych. Globalnie firma jest zaangażowana w działania ukierunkowane na zrównoważony rozwój i odpowiedzialność społeczną.
Rozdział 3
Mariusz Gasiewski, związany z firmą Google od 2007 roku, kieruje inicjatywami związanymi z grami mobilnymi w Europie Środkowo-Wschodniej, wspiera inicjatywę Google for Startups w Warszawie i jest twórcą GameCamp, czołowej społeczności gier mobilnych w Europie.
Google to międzynarodowa firma technologiczna specjalizująca się w usługach i produktach internetowych, w tym w technologiach reklamy online, wyszukiwarkach, działaniach w chmurze, oprogramowaniu i sprzęcie.
Rozdział 4
Dawid Pawlak, starszy menedżer wartości cyfrowej w firmie Workday, wspiera decyzje inwestycyjne i maksymalizację korzyści w regionie EMEA i Ameryce Północnej. Ma tytuł magistra w zakresie zarządzania finansami przedsiębiorstw oraz doświadczenie w zakresie zarządzania cenami i przychodami.
Rozdział 5
Michał Wiczkowski, ekspert w dziedzinie reklamy cyfrowej, specjalizuje się w optymalizacji kampanii za pomocą strategii programowych i opartych na danych. Dzięki innowacyjnym technologiom reklamowym zapewnia zwiększenie stopy zwrotu z inwestycji i jest uznanym liderem myśli w branży.
Rozdział 6
Anna Sokólska-Krzemińska, szefowa działu cen w firmie MediaMarktSaturn w Warszawie, specjalizuje się w optymalizacji zysków, strategii biznesowej i zarządzaniu cenami. Wcześniej, pracując w firmie Simon-Kucher, kierowała ponad trzydziestoma projektami w całej Europie.
MediaMarktSaturn jest wiodącym europejskim sprzedawcą detalicznym elektroniki użytkowej, który zachwyca klientów wyjątkowym doświadczeniem zakupowym, osobistym doradztwem oraz kompleksowymi usługami, upraszczającymi życie w świecie cyfrowym.
Rozdział 7
Karl Holm kieruje organizacją cen w Global Solutions w ASSA ABLOY. Posiadając doświadczenie w zarządzaniu produktami i w inżynierii, został współautorem książki Monetizing and Pricing Sustainability.
ASSA ABLOY, światowy lider w dziedzinie rozwiązań dostępowych, oferuje kontrolę dostępu, drzwi antywłamaniowe, technologię identyfikacji i automatyzację wejść. W 2023 roku firma odnotowała przychód w wysokości 141 miliardów SEK, zatrudniając na całym świecie 61 tysięcy pracowników.
Rozdział 8
Vladimir Kuchkanov, starszy menedżer produktu w Zalando, opierając się na ponad pięcioletnim doświadczeniu w optymalizacji cen opartej na sztucznej inteligencji, odpowiada za konkurencyjność cenową firmy. Wcześniej przez dziesięć lat zajmował się analizą cen w wiodących firmach z branży FMCG.
Rozdział 9
Mohammed Ahmed, ekspert w dziedzinie strategii cenowych, kieruje zarządzaniem przychodami w sieci Hilton na Bliskim Wschodzie, w Afryce i Turcji. Dzięki doświadczeniu w różnych branżach znane mu są różnorodne strategie cenowe.
Rozdział 10
Paolo De Angeli odpowiada w firmie Borealis za doświadczenie klienta i zarządzanie wartością. Mając piętnaście lat doświadczenia w kształtowaniu cen w firmach Syngenta i Borealis, w 2020 roku założył europejski think tank zajmujący się zarządzaniem wartością dla klienta (European Customer Value Management Think Tank).
Borealis to światowy lider w zakresie zrównoważonych rozwiązań poliolefinowych, specjalizuje się w recyklingu poliolefin i produkcji podstawowych chemikaliów w Europie. Opinie zaprezentowane w tej książce odzwierciedlają poglądy autora, a nie stanowisko firmy Borealis.
Rozdział 11
Anna Telakowiec ma dwudziestoośmioletnie doświadczenie w marketingu, zarządzała globalnymi markami w czołowych międzynarodowych korporacjach. Ma tytuł Executive MBA i jest absolwentką Chartered Institute of Marketing.
Rozdział 12
Jerker Johansson, ekspert w zakresie zarządzania cenami i zmianą od 2007 roku, specjalizuje się w branżach B2B. Poprowadził ponad 300 warsztatów i 1500 sesji coachingowych. Ma tytuł MBA i służył w Królewskiej Szwedzkiej Artylerii.
Coor jest wiodącym skandynawskim dostawcą usług zintegrowanego zarządzania obiektami (IFM) i zarządzania obiektami (FM), zapewniającym płynne i efektywne działanie firm i organów publicznych.
Rozdział 13
Jędrzej Rychlik, ekspert w zakresie zarządzania przychodami i strategii biznesowej, odpowiadał za wzrost marży i zapewnienie zgodności w obszarze klientów na rynkach B2B i B2C. Specjalizuje się w optymalizacji warunków handlowych w logistyce i w branży FMCG.
Rozdział 14
Matthew Jipps, dyrektor handlowy i dyrektor ds. zarządzania przychodami w Asahi, ma dwudziestopięcioletnie doświadczenie w zwiększaniu zysków poprzez wzrost przychodów. Specjalizuje się w inkluzywnym przywództwie, realizacji strategicznej i międzyfunkcyjnym zarządzaniu międzynarodowym zespołem.
Asahi Europe and International (AEI) jest częścią Asahi Group Holdings, zarządzającą 20 browarami na całym świecie i znanymi markami piwa, takimi jak Asahi Super Dry, Pilsner Urquell i Peroni. AEI działa na dziewięćdziesięciu rynkach, zatrudniając ponad 10 tysięcy pracowników.
Rozdział 15
Paola Andrea Valencia ma dziesięcioletnie doświadczenie w sprzedaży, marketingu i zarządzaniu cenami. Posługuje się biegle trzema językami: hiszpańskim, angielskim i francuskim. Specjalizuje się w strategii cenowej i przywództwie. Ma również doświadczenie w analizie zwrotu z inwestycji.
Rozdział 16
Jacek Wyrębkowski jest menedżerem ds. strategii i przychodów w firmie LOTTE Wedel, jednej z największych firm cukierniczych w Polsce, będącej spółką zależną LOTTE.
Wojciech Gorzeń, szef Movens Advisory, oferuje pragmatyczne rozwiązania w zakresie kształtowania cen i zarządzania przychodami. Ma trzydziestoletnie doświadczenie, a wcześniej był szefem firmy Simon-Kucher w Warszawie i globalnym liderem ds. zarządzania cenami w Syngenta.
Rozdział 17
Thaynara DuBois jest globalnym liderem zarządzania cenami w firmie Charles River Development z dziesięcioletnim doświadczeniem w kształtowaniu cen i strategii biznesowej. Ma tytuł magistra w zakresie business intelligence, dąży do uzyskania CPP; posiada dyplomy z MIT, Harvardu i Babson.
Christien DuBois jest weteranem branży finansowej, pasjonatem technologii blockchain i zdecentralizowanych finansów. Ma doświadczenie w zarządzaniu wzrostem przedsiębiorstw, nawigacji regulacyjnej i skutecznej komunikacji, lubi piesze wędrówki i jazdę na rowerze w Nowej Anglii.WPROWADZENIE
Zarządzanie cenami stało się priorytetem w każdej firmie na świecie. Informacje o tym, że inflacja, zmienność cen surowców, nowe modele cenowe i cena są kluczowymi elementami pobudzania zysków, można codziennie znaleźć wśród bieżących wiadomości. Firmy muszą zrozumieć, jak zmienić sposób zarządzania cenami, aby odnieść się do wszystkich tych czynników.
Podczas gdy konsultanci ds. zarządzania budują całe praktyki kształtowania cen, aby sprostać gwałtownie rosnącemu zapotrzebowaniu na doradztwo w zakresie zarządzania cenami i oprogramowanie do zarządzania cenami, przedsiębiorstwa tworzą działy funkcjonalne i zespoły odpowiedzialne za zarządzanie cenami, których zadaniem jest radzenie sobie z problemem, który w przeszłości rzadko znajdował się w obszarze zainteresowań najwyższego kierownictwa.
Czytelnicy nie mogą jednak znaleźć rzetelnej, a jednocześnie łatwej w odbiorze książki, która wskazywałaby, jakie „składniki” na poziomie korporacyjnym są niezbędne dla zapewnienia powodzenia w zarządzaniu cenami, i opierałaby to na konkretnych analizach przypadków.
Nasza książka wypełnia tę lukę i ujawnia sekrety praktyków zarządzania cenami w odnoszących sukcesy firmach.
Większość dostępnych książek – zarówno starych, jak i nowych – jest albo zbyt akademicka, albo zbyt szczegółowo wgłębia się w konkretne, wąskie tematy.
To pierwsza praca, której około dwudziestu autorów ma łącznie ponad czterysta lat doświadczenia w zarządzaniu cenami w czołowych światowych firmach działających w różnych branżach i częściach świata.
W książce Strategie pricingowe pokazujemy, jak zwiększać rentowność i budować przewagę konkurencyjną przez zmianę sposobu ustalania cen i zarządzania nimi. W tym celu prezentujemy zestaw ciekawych analiz przypadków na przykładach zaczerpniętych z wiodących na świecie firm będących praktykami w zakresie zarządzania cenami.
Po raz pierwszy w historii czołowe firmy dzielą się tą wiedzą i ujawniają swoje sekrety stojące za ich sukcesami w dziedzinie kształtowania cen. W książce badamy wszystkie kluczowe aspekty monetyzacji na przykładach firm zarówno z segmentu B2C, jak i B2B, takich jak Alcatel-Lucent, Google, BP-Castrol, Unilever, Microsoft, Borealis, Hilton, Nike, MediaWorld, Philips Healthcare, Schneider Electric, DHL, Coor i wiele innych.
Przypadki konkretnego zastosowania z różnych branż i krajów oraz fakty i liczby pokazują, jak powinien zmienić się sposób kształtowania cen przez firmy. Napisana w prosty sposób i z dużą dozą pragmatyzmu książka Strategie pricingowe jest konkretnym przewodnikiem pomocnym w przejściu do nowoczesnego i skutecznego zarządzania cenami.
To również przejrzysta i pasjonująca analiza tego, jak zarządzanie cenami stało się najważniejszym czynnikiem rentowności i przewagi konkurencyjnej. Książka jest praktycznym podręcznikiem dotyczącym jednej z najstarszych form relacji na świecie – ceny; przewodnikiem w codziennym podejmowaniu decyzji w jednym z najniebezpieczniejszych okresów gospodarczych w historii ludzkości.
Książka została podzielona na cztery części: (1) strategia cenowa, (2) ustalanie cen, (3) realizacja ceny i (4) możliwość cenowa. Każda część zawiera opis przypadków i doświadczeń z różnych firm i branż, które rzucają pewne światło na te cztery zagadnienia zarządzania cenami.
Jesteśmy ciekawi, czy spodoba ci się ta książka. Możesz się z nami skontaktować i przekazać swoje uwagi, komentarze i przemyślenia i dołączyć do grona naszych znajomych w LinkedIn.
Miłej lektury!
Danilo Zatta
linkedin.com/in/danilo-zatta
Maciej Kraus
linkedin.com/in/maciej-kraus
Zarządzanie cenami jest priorytetem każdej firmy na świecie, ponieważ zarówno klienci, jak i same firmy mają do czynienia z coraz trudniejszymi warunkami ekonomicznymi. Książka Strategie pricingowe jest rzetelnym, a jednocześnie łatwym w czytaniu przewodnikiem pomocnym w przechodzeniu na sprawne zarządzanie cenami, co sprzyja zwiększaniu rentowności.
Danilo Zatta i Maciej Kraus, znani eksperci w dziedzinie cen, pokazują organizacjom, jak wzmocnić rentowność i zbudować przewagę konkurencyjną, zmieniając sposób ustalania cen i zarządzania nimi. W książce zostały zaprezentowane analizy przypadków pochodzące od najwybitniejszych na świecie praktyków w dziedzinie zarządzania cenami, zarówno w organizacjach B2C, jak i B2B, takich jak Alcatel-Lucent, Asashi, Google, BP-Castrol, Unilever, Microsoft, Borealis, Hilton, Nike, MediaWorld, Philips Healthcare, Schneider Electric, DHL, Zalando, Zuora, Workday, Assa Abbloy czy Coor. Dzięki niej inteligentne i innowacyjne rozwiązania w zakresie zarządzania cenami stały się bardziej dostępne i zrozumiałe dla wszystkich. Książka zapewnia solidne podstawy koncepcyjne oraz wskazuje zastosowania biznesowe, wspierając czytelnika w rzetelnej, bardziej efektywnej ocenie możliwości monetyzacji, a tym samym w podejmowaniu lepszych decyzji.
Książka jest ważną lekturą dla kadry zarządzającej najwyższego szczebla, menedżerów, przedsiębiorców, inwestorów oraz zarządzających odpowiedzialnych za sprzedaż, marketing i zarządzanie cenami w firmie, którzy chcą poszerzyć swoją wiedzę na temat potencjału zwiększenia przychodów i monetyzacji przez zarządzanie cenami oraz osiągania trwałego wzrostu.
Danilo Zatta jest jednym z czołowych światowych doradców i liderów myśli w dziedzinie zarządzania cenami i efektywnego zarządzania przychodami. Jako konsultant zarządzania z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem doradza wielu najbardziej znanym organizacjom na świecie i pełni dla nich rolę coacha. „Financial Times” nazwał go „jednym z najwybitniejszych na świecie umysłów w dziedzinie zarządzania cenami”.
Maciej Kraus jest czołową postacią w świecie cen, często wymienianą na listach najbardziej wpływowych osób w tej dziedzinie. Wywiady z nim znalazły się w wielu czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Forbes”. Gościnnie wykłada w Graduate School of Business na Uniwersytecie Stanforda, jak również w wielu innych czołowych szkołach biznesu. Napisał trzy książki poświęcone zarządzaniu cenami.WYRAZY UZNANIA DLA KSIĄŻKI
Lektura obowiązkowa dla zarządzających najwyższego szczebla! Strategie pricingowe oferują wnikliwy wgląd w świat cen dzięki przykładom z realnego życia, w których uwydatniona jest ogromna wartość tworzona na co dzień przez świadome organizacje zajmujące się zarządzaniem cenami.
Murli Mahalingam, dyrektor ds. zarządzania cenami Grupy, Alliance Automotive Group
Książka Strategie pricingowe jest ważną lekturą dla liderów biznesu, którzy chcą zrozumieć istotny wpływ zarządzania cenami zarówno na przychody, jak i na wyniki firmy. Dan Zatta i Maciej Kraus prezentują przydatne spostrzeżenia i schematy zaczerpnięte z codziennej praktyki firm, gotowe do wykorzystania w celu osiągnięcia zrównoważonego wzrostu i rentowności. Ten kompleksowy poradnik zawiera dogłębną analizę modeli przychodów cyklicznych, często określanych jako „totalna monetyzacja”. Spostrzeżenia poczynione w firmach Zuora i Alcatel Lucent Enterprise w tej kwestii posłużą jako praktyczny plan działania dla firm zainteresowanych wdrożeniem modeli przychodów cyklicznych.
Simon Blunn, starszy wiceprezes i dyrektor generalny EMEA, Zuora
Książka Dana Zatty i Macieja Krausa Strategie pricingowe jest ważną lekturą dla wszystkich, którzy poważnie traktują zdobywanie umiejętności w dziedzinie sztuki i nauki zarządzania cenami. Dzięki wnikliwym studiom przypadków i eksperckim analizom książka ujawnia strategie stojące za sukcesem najlepszych światowych firm. Ten kompleksowy i przystępny przewodnik pokazuje, jak przekształcić złożone koncepcje cenowe w praktyczne zastosowania, co sprawia, że jest on lekturą obowiązkową dla liderów biznesu, których celem jest zwiększenie rentowności i zdobycie przewagi konkurencyjnej.
Alberto Dall’Osso, Global Pricing Excellence Leader, Bracco
Strategie pricingowe to bardzo użyteczny podręcznik umożliwiający zrozumienie i opanowanie sztuki ustalania cen. Model subskrypcyjny jest jednym z najbardziej przełomowych trendów we współczesnych praktykach biznesowych, a książka zgłębia ten temat z niezwykłą wnikliwością. Przedstawione w niej analizy pokazują, jak firmy działające w różnych branżach, od usług streamingowych po dostarczanie oprogramowania, wykorzystują modele subskrypcyjne, aby osiągać zrównoważony wzrost i zapewniać wartość swoim klientom. Danilo i Maciej są niekwestionowanymi guru w dziedzinie pricingu, a ta książka to LEKTURA OBOWIĄZKOWA.
Jean Salim, menedżer ds. cen, Nissan Automotive Europe
W świecie różnych branż nie ma jedynej słusznej drogi do sukcesu. Firmy z tej samej branży znajdują różne sposoby dotarcia do swoich najcenniejszych klientów i ustalenia cen odpowiednich dla nich i dla siebie. Dlatego ustalanie cen to solidna dawka zrozumienia konsumenta połączona z całym mnóstwem różnych metod.
Książka Strategie pricingowe nie tylko zapewnia dostęp do wielu sposobów na złamanie kodu generowania przychodów, zatrzymania klientów i rentowności, ale także oferuje szablon, który można wykorzystać w odkrywaniu własnej drogi do sukcesu.
Mayank Choubey, odpowiedzialny za globalną sprzedaż produktów IKEA
W swojej książce Dan i Maciej, ważne postaci w sztuce wyznaczania cen i uczynienia z niej dziedziny nauki, zawarli obszerny zbiór autentycznych analiz przypadków. Strategie pricingowe to błyskotliwie zrealizowana próba podsumowania przemyśleń czołowych praktyków w branży, co sprawi, że książka stanie się lekturą obowiązkową dla wszystkich organizacji zajmujących się ustalaniem cen. Jestem pod wrażeniem pasji i energii, jakie Dan i Maciej wkładają w ten projekt.
Dean Mekelburg, globalny menedżer ds. cen, ExxonMobil Basestock & Waxes
Zrozumienie wyrafinowanej sztuki ustalania cen nigdy nie było ważniejsze niż teraz – w świecie, w którym cyfrowa transformacja i sztuczna inteligencja rewolucjonizują różne branże. Książka Strategie pricingowe to niezbędny przewodnik poruszania się w tym skomplikowanym terenie. Książka demistyfikuje strategie skutecznego ustalania cen, łącząc najnowocześniejsze techniki sztucznej inteligencji z praktycznymi analizami przypadków oraz oferując kompleksowy zestaw narzędzi dla każdego lidera biznesu. Dan Zatta i Maciej Kraus stworzyli wnikliwy i praktyczny zasób wiedzy, umożliwiając organizacjom wykorzystanie potencjału cen dla osiągnięcia zrównoważonego wzrostu i przewagi konkurencyjnej. To lektura obowiązkowa dla każdego, kto poważnie myśli o wykorzystaniu pricingu jako dźwigni strategicznej na dzisiejszym dynamicznym rynku.
Vibhu Narwekar, globalny dyrektor ds. planowania biznesowego i strategii, Gen AI i Enterprise SaaS
Strategie pricingowe to przełomowe dzieło, łączące teorię akademicką z praktycznym jej zastosowaniem w dziedzinie strategii cenowej. Dan Zatta i Maciej Kraus mistrzowsko analizują złożone koncepcje cenowe, co sprawia, że stają się one przystępne i użyteczne zarówno dla praktyków, jak i teoretyków. Prezentowana w książce analiza modeli cenowych z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, cen opartych na wartości oraz strategii dynamicznych jest szczególnie istotna w kontekście dzisiejszej rosnącej dynamiki rynku. Ta książka jest nieocenionym źródłem wiedzy dla każdego, kto chce pogłębić swoją znajomość mechanizmów cenowych i wykorzystać je do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej. To niezbędna pozycja w bibliotece każdego lidera biznesu, studenta lub naukowca skupionego na maksymalizacji wartości i rentowności.
Adam Sawicki, starszy wiceprezes ds. cyfryzacji, Warner Bros. Discovery
Książka Strategie pricingowe to wyjątkowy przewodnik, który łączy strategiczne przemyślenia z zastosowaniami praktycznymi, co czyni ją niezbędną dla współczesnych liderów biznesu. Przedstawia dogłębną analizę innowacyjnych strategii cenowych, od cen opartych na wartości i sztucznej inteligencji po ceny dynamiczne i portfelowe. Wiedza i doświadczenie autorów są widoczne w całej książce, a szczególnie w sposobie, w jaki demistyfikują oni złożone koncepcje cenowe, przekształcając je w praktyczne strategie. Ta książka oferuje firmom narzędzia potrzebne do zwiększenia rentowności i utrzymania konkurencyjności na szybko zmieniającym się rynku. Strategie pricingowe to lektura obowiązkowa dla każdego menedżera, który chce dzięki cenom osiągnąć przewagę strategiczną.
Ishaat Hussain, były dyrektor Tata Sons i Tata Steel oraz prezes Tata Sky
Strategie pricingowe to nieocenione źródło wiedzy dla każdego marketera, który chce utrzymać trudną równowagę między tworzeniem wartości a konkurencyjnością cenową. Dan Zatta i Maciej Kraus stworzyli fascynujący przewodnik, łączący teorię strategiczną z praktycznymi zastosowaniami, dzięki czemu złożone koncepcje cenowe stają się przystępne i użyteczne. Zawarte w książce przemyślenia na temat wielokanałowych i cyfrowych modeli cenowych są szczególnie ważne we współczesnym handlu detalicznym, gdzie spójność i elastyczność stanowią klucz do satysfakcji klienta i sukcesu biznesowego.
Strategie pricingowe to lektura obowiązkowa dla każdego, kto jest związany z handlem detalicznym i chce wyprzedzać trendy oraz stymulować zrównoważony rozwój dzięki inteligentnym strategiom cenowym.
Robert Stupak, dyrektor wykonawczy ds. marketingu, e-commerce, cen, technologii i danych – członek zarządu, Carrefour
Strategie pricingowe to lektura obowiązkowa dla każdego, kto zajmuje się strategią handlu detalicznego. Maciej Kraus i Dan Zatta szczegółowo badają, jak mądre decyzje cenowe mogą przyczyniać się do wzrostu, umacniać lojalność klientów i poprawiać rentowność. Ich przemyślenia na temat dynamicznego pricingu, segmentacji klientów oraz transformacji cyfrowej są szczególnie istotne w dzisiejszym konkurencyjnym otoczeniu handlu detalicznego. Książka oferuje praktyczne strategie, które można wdrożyć natychmiast, aby zapewnić lepsze doświadczenia klientów, optymalizując jednocześnie przychody.
Francisco T. Bram, wiceprezes ds. marketingu i rozwoju biznesu w Albertsons Companies
Zarządzanie cenami to nieustanna podróż umożliwiająca odkrywanie optymalnych poziomów, na których klienci doceniają naszą wartość, a my osiągamy zadowalającą rentowność. Te optymalne poziomy wciąż się zmieniają, często szybciej, niż wydaje się to tradycyjnym praktykom biznesu. Połączenie zastosowań sztucznej inteligencji oraz kreatywności zespołów sprzedaży i marketingu ma potencjał, by szybciej niż kiedykolwiek uwolnić niespotykaną wcześniej wartość. Książka Strategie pricingowe dostarczy ci cennych spostrzeżeń, jak nieustannie zachwycać klientów propozycją wartości, pozostawiając w tyle bardziej tradycyjnych konkurentów.
Francesco Quaranta, prezes i dyrektor generalny, Hitachi Construction Machinery EuropeWPROWADZENIE DO POSZCZEGÓLNYCH CZĘŚCI KSIĄŻKI
Część I. Strategia cenowa
Pierwsza część książki zawiera rozdziały poświęcone zagadnieniom strategii cenowej. Jednym z aspektów strategii cenowej jest wybrany model cenowy. Innowacyjne modele cenowe stanowią nowe źródło przewagi konkurencyjnej, co zostało omówione w książce The Pricing Model Revolution , w której opisano modele subskrypcyjne.
W tej pierwszej części zanurzymy się dogłębnie w tematykę subskrypcji i przyjrzymy się kilku przykładom z różnych branż, potwierdzającym moc tego modelu cenowego.
Następnie poznamy przemiany strategiczne stojące za sukcesem firmy Philips Healthcare i cenne spostrzeżenia, użyteczne nie tylko dla firm z branży opieki zdrowotnej. Zaawansowane cenowe modele cyfrowe SaaS i innych firm zostaną wyjaśnione na przykładzie wnikliwej analizy przypadku Google’a, firmy, która zostanie również wykorzystana, aby pokazać, jak poruszać się w cyfrowej przestrzeni reklamowej.
Na przykładzie firmy Workday zobaczymy, jak wygrać z cyfrowym modelem subskrypcyjnym SaaS.
Część II. Ustalanie cen
W „Ustalaniu cen” zbadamy na przykładach z różnych branż, jak firmy wyznaczają optymalne ceny umożliwiające maksymalizację zysku. Ta część książki zaczyna się od przykładu firmy Media Markt, ilustrującego użycie dynamicznego modelu cenowego w handlu detalicznym w celu dostosowania się do wymagań rynku. Następnie przechodzimy do przykładu firmy Assa Abloy stosującej model cenowy oparty na wartości i w celu zwiększenia rentowności dopasowującej ceny do tego, co postrzega klient.
Wykorzystanie przez firmę Zalando sztucznej inteligencji do ustalania cen pokazuje, jak technologia może wpływać na doskonalenie strategii cenowych przez analizowanie obszernych baz danych w celu podjęcia optymalnych decyzji cenowych.
Porównanie firm Nike i Hilton jeszcze mocniej podkreśla zróżnicowanie strategii w handlu detalicznym w stosunku do branży hotelarskiej.
Część III. Realizacja ceny
Trzecia część książki zawiera rozdziały związane z zagadnieniami realizacji ceny.
Jednym z aspektów realizacji ceny jest to, jak uchwycić wartość, na jaką zasługuje nasza firma, czego dobrym przykładem jest zarządzanie wartością dla klienta. Przykład firmy Borealis pokazuje, jak skutecznie to zrobić.
Inny aspekt realizacji ceny jest związany z zarządzaniem wizerunkiem cenowym dla postrzeganej wartości. Przypadki firm Bonduelle i Unilever są doskonałymi przykładami w tym zakresie.
Dwa kolejne przykłady posłużą wgłębieniu się w tematykę realizacji ceny – będzie to śmiała propozycja cenowa firmy Coor oraz doskonałość warunków i zasad w DHL.
Część IV. Możliwość cenowa
Część poświęcona możliwości cenowej (ang. price enablement) obejmuje infrastrukturę i wewnętrzne kompetencje istotne dla utrzymania skutecznych strategii cenowych. Na początku pojawi się przykład firmy Asahi, w którym zostanie omówiona potrzeba elastycznych modeli cenowych w różnych segmentach konsumentów i regionach.
Droga transformacji firmy Schneider Electric podkreśla znaczenie wewnętrznego ukierunkowania oraz komunikacji w przyjmowaniu nowych strategii cenowych. Rozwój funkcji zarządzania przychodami w firmie Lotte jest przykładem instytucjonalizacji doskonałości w zakresie zarządzania cenami.
Na końcu tej części pokażemy, w jaki sposób wskaźniki ekonomiczne mogą kształtować decyzje cenowe, przygotowując firmy do dostosowania się do przemian gospodarczych.
Zastrzeżenie
Poglądy i opinie wyrażone w tej książce są wyłącznie poglądami autorów i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy, politykę lub stanowiska jakichkolwiek firm, z którymi są lub byli oni związani. Artykuły będące rozdziałami tej książki są osobistym wkładem w nią jej autorów i opierają się na informacjach, które są publicznie dostępne.
Odniesienia do konkretnych firm i ich praktyk mają cel wyłącznie informacyjny i nie powinny być interpretowane jako promocja lub prezentacja oficjalnego stanowiska firm.O REDAKTORACH
DANILO ZATTA jest jednym z czołowych światowych doradców i liderów myśli w dziedzinie zarządzania cenami i doskonałości w obszarze przychodów firmy. Jako konsultant ds. zarządzania z ponad dwudziestopięcioletnim doświadczeniem doradza wielu najbardziej znanym organizacjom na świecie, pełniąc dla nich rolę coacha.
„Financial Times” nazwał go „jednym z najwybitniejszych na świecie umysłów w dziedzinie zarządzania cenami”.
Dan został również uznany za jednego z pięciu najwybitniejszych liderów myśli w dziedzinie zarządzania cenami (Top 5 Pricing Thought Leaders) i znalazł się na globalnej liście najbardziej przekonujących i wpływowych liderów myśli w tej dziedzinie. Czołowe włoskie czasopismo biznesowe określiło go mianem „jednego z najbardziej szanowanych autorów książek na temat monetyzacji na świecie” (https://www.thinkers360.com/top-50-global-thought-leaders-and-influencers-on-sales-2024/).
Kierował setkami projektów zarówno na poziomie krajowym, jak i globalnym dla małych i średnich międzynarodowych firm, jak również funduszy inwestycyjnych działających w wielu branżach, czego skutkiem był znaczący wzrost zysków. W swojej pracy doradczej zazwyczaj skupia się na programach doskonałości w zarządzaniu cenami i w sprzedaży, na zwiększaniu przychodów, strategiach korporacyjnych, transformacji w dziedzinie przychodów oraz przebudowie modeli biznesowych i modeli przychodów.
Dan pełnił funkcje dyrektora generalnego, partnera i dyrektora zarządzającego w kilku czołowych światowych firmach konsultingowych – tworzył ich międzynarodowe oddziały oraz kompleksowe praktyki zarządzania cenami i sprzedażą, a także wspierał ich wzrost.
Napisał również dwadzieścia książek, między innymi: The 10 Rules of Highly Effective Pricing (Wiley, 2023); światowy bestseller The Pricing Model Revolution (Wiley, 2022), przetłumaczony na dziesięć języków; At the Heart of Leadership (Routledge, 2023), przetłumaczoną na trzy języki oraz Revenue Management in Manufacturing (Springer, 2016). Opublikował też kilkaset artykułów w różnych językach i regularnie występuje jako główny mówca na konferencjach, wydarzeniach, w organizacjach branżowych oraz na czołowych wyższych uczelniach. Wspiera kilku dyrektorów generalnych wiodących firm, pełniąc dla nich rolę osobistego trenera w dziedzinie zarządzania przychodami.
Dan ukończył z wyróżnieniem studia w dziedzinie ekonomii i handlu na Uniwersytecie Luiss w Rzymie i w University College w Dublinie. Uzyskał tytuł MBA na INSEAD w Fontainebleau we Francji oraz w Singapurze, a w końcu tytuł doktora w dziedzinie zarządzania przychodami i zarządzania cenami na Uniwersytecie Technicznym w Monachium.
Skontaktuj się z Danem przez LinkedIn pod adresem linkedin.com/in/danilo-zatta.
MACIEJ KRAUS poświęcił ponad dwadzieścia lat na doskonalenie i innowacje w dziedzinie zarządzania cenami. Jego kariera obejmuje wiele ról w korporacjach, konsultingu, nauce i przedsiębiorczości, gdzie skupiał się na rozwoju strategii i technologii cenowych. Jego wszechstronna wiedza na temat cen uczyniła go czołową postacią w branży. Jest często wymieniany na większości list osób wpływowych w tej dziedzinie, a wywiady z nim pojawiały się w wielu czasopismach biznesowych („HBR”, „Forbes” itp.).
Od roku 2019 wykłada gościnnie w Graduate School of Business na Uniwersytecie Stanforda, dzieląc się również swoją wiedzą z innymi prestiżowymi instytucjami, takimi jak London School of Economics, University of Hong Kong czy IESE Business School. James Perkins, dyrektor programów edukacyjnych dla kadry zarządzającej najwyższego szczebla na Uniwersytecie Stanforda, chwali Macieja za wyjątkowy styl nauczania i dogłębną wiedzę, zwracając uwagę na ogrom czasu, jaki poświęca on uczestnikom programu poza salą wykładową.
Maciej wykładał gościnnie w ramach programu dla kadry zarządzającej najwyższego szczebla w rosnących firmach, realizowanego przez Stanford Graduate School of Business od 2019 roku. Jego sesje są największą atrakcją tego programu! Szeroka wiedza na temat kształtowania cen, wieloletnie doświadczenie w licznych branżach oraz styl nauczania to tylko kilka powodów, że są one tak dobrze odbierane. Maciej przygotowuje zajęcia na zamówienie w oparciu o charakterystykę demograficzną kohorty i poświęca wiele godzin po wykładach na indywidualne spotkania z uczestnikami programu. Mam nadzieję na współpracę z Maciejem przez wiele nadchodzących lat.
(James Perkins)
Maciej jest autorem trzech książek na temat cen, w tym The Naked Mind-Shortcuts to Sales: Neuromarketing Overview for Profitability and Business Success, poświęconej behawioralnym aspektom cen, oraz The Future of Pricing: A Guide to the Next 10 Years of AI Pricing, poświęconej zastosowaniom sztucznej inteligencji do optymalizacji cen. Jego wykłady na TedTalk na temat zagadnień behawioralnych związanych z cenami miały ponad 150 tysięcy wyświetleń, co dowodzi jego umiejętności angażowania szerokiej publiczności w złożone problemy.
Maciej jest certyfikowanym coachem biznesowym ICF.
Od klientów i studentów otrzymał ponad 80 pozytywnych opinii na LinkedIn, co odzwierciedla wysokie uznanie zarówno w społeczności akademickiej, jak i biznesowej.
Maciej uzyskał tytuł magistra w dziedzinie ekonomii na SGH w Warszawie oraz doktora na Uniwersytecie Warszawskim, gdzie podczas studiów skupiał się na tematyce międzynarodowych cen w segmencie B2B. Ukończył również studia podyplomowe w Harvard Business School oraz Stanford Graduate School of Business.O AUTORACH ROZDZIAŁÓW
Rozdział 1
Michael Mansard, dyrektor naczelny w firmie Zuora, prowadzi transformację ekonomii subskrypcyjnej w ponad 350 firmach. Z czternastoletnim doświadczeniem w Deloitte, SAP i w mentoringu start-upów, przewodniczy organizacji Subscribed Institute w strukturach Zuory. Był współtwórcą Subscription Business Bootcamp przy INSEAD.
Pierre-Yves Noel, z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w Alcatel-Lucent Enterprise, jest ekspertem w zakresie komunikacji korporacyjnej, innowacji modeli biznesowych i strategicznego rozwoju; dzieli się swoimi spostrzeżeniami na globalnych wydarzeniach, takich jak Bootcamp firmowany przez INSEAD.
Rozdział 2
Daniel Cho, szef działu strategicznego zarządzania cenami w firmie Philips, specjalizuje się w monetyzacji wartości i doskonałości cenowej w ramach zagadnień związanych z innowacjami i strategią. Jest czołowym ekspertem i wybitnym prelegentem w dziedzinie cen.
Firma Philips, od stu trzydziestu lat będąca liderem w dziedzinie technologii medycznych, specjalizuje się w diagnostyce obrazowej, terapii opartej na metodach obrazowania, monitorowaniu pacjentów, informatyce medycznej i usługach zdrowotnych. Globalnie firma jest zaangażowana w działania ukierunkowane na zrównoważony rozwój i odpowiedzialność społeczną.
Rozdział 3
Mariusz Gasiewski, związany z firmą Google od 2007 roku, kieruje inicjatywami związanymi z grami mobilnymi w Europie Środkowo-Wschodniej, wspiera inicjatywę Google for Startups w Warszawie i jest twórcą GameCamp, czołowej społeczności gier mobilnych w Europie.
Google to międzynarodowa firma technologiczna specjalizująca się w usługach i produktach internetowych, w tym w technologiach reklamy online, wyszukiwarkach, działaniach w chmurze, oprogramowaniu i sprzęcie.
Rozdział 4
Dawid Pawlak, starszy menedżer wartości cyfrowej w firmie Workday, wspiera decyzje inwestycyjne i maksymalizację korzyści w regionie EMEA i Ameryce Północnej. Ma tytuł magistra w zakresie zarządzania finansami przedsiębiorstw oraz doświadczenie w zakresie zarządzania cenami i przychodami.
Rozdział 5
Michał Wiczkowski, ekspert w dziedzinie reklamy cyfrowej, specjalizuje się w optymalizacji kampanii za pomocą strategii programowych i opartych na danych. Dzięki innowacyjnym technologiom reklamowym zapewnia zwiększenie stopy zwrotu z inwestycji i jest uznanym liderem myśli w branży.
Rozdział 6
Anna Sokólska-Krzemińska, szefowa działu cen w firmie MediaMarktSaturn w Warszawie, specjalizuje się w optymalizacji zysków, strategii biznesowej i zarządzaniu cenami. Wcześniej, pracując w firmie Simon-Kucher, kierowała ponad trzydziestoma projektami w całej Europie.
MediaMarktSaturn jest wiodącym europejskim sprzedawcą detalicznym elektroniki użytkowej, który zachwyca klientów wyjątkowym doświadczeniem zakupowym, osobistym doradztwem oraz kompleksowymi usługami, upraszczającymi życie w świecie cyfrowym.
Rozdział 7
Karl Holm kieruje organizacją cen w Global Solutions w ASSA ABLOY. Posiadając doświadczenie w zarządzaniu produktami i w inżynierii, został współautorem książki Monetizing and Pricing Sustainability.
ASSA ABLOY, światowy lider w dziedzinie rozwiązań dostępowych, oferuje kontrolę dostępu, drzwi antywłamaniowe, technologię identyfikacji i automatyzację wejść. W 2023 roku firma odnotowała przychód w wysokości 141 miliardów SEK, zatrudniając na całym świecie 61 tysięcy pracowników.
Rozdział 8
Vladimir Kuchkanov, starszy menedżer produktu w Zalando, opierając się na ponad pięcioletnim doświadczeniu w optymalizacji cen opartej na sztucznej inteligencji, odpowiada za konkurencyjność cenową firmy. Wcześniej przez dziesięć lat zajmował się analizą cen w wiodących firmach z branży FMCG.
Rozdział 9
Mohammed Ahmed, ekspert w dziedzinie strategii cenowych, kieruje zarządzaniem przychodami w sieci Hilton na Bliskim Wschodzie, w Afryce i Turcji. Dzięki doświadczeniu w różnych branżach znane mu są różnorodne strategie cenowe.
Rozdział 10
Paolo De Angeli odpowiada w firmie Borealis za doświadczenie klienta i zarządzanie wartością. Mając piętnaście lat doświadczenia w kształtowaniu cen w firmach Syngenta i Borealis, w 2020 roku założył europejski think tank zajmujący się zarządzaniem wartością dla klienta (European Customer Value Management Think Tank).
Borealis to światowy lider w zakresie zrównoważonych rozwiązań poliolefinowych, specjalizuje się w recyklingu poliolefin i produkcji podstawowych chemikaliów w Europie. Opinie zaprezentowane w tej książce odzwierciedlają poglądy autora, a nie stanowisko firmy Borealis.
Rozdział 11
Anna Telakowiec ma dwudziestoośmioletnie doświadczenie w marketingu, zarządzała globalnymi markami w czołowych międzynarodowych korporacjach. Ma tytuł Executive MBA i jest absolwentką Chartered Institute of Marketing.
Rozdział 12
Jerker Johansson, ekspert w zakresie zarządzania cenami i zmianą od 2007 roku, specjalizuje się w branżach B2B. Poprowadził ponad 300 warsztatów i 1500 sesji coachingowych. Ma tytuł MBA i służył w Królewskiej Szwedzkiej Artylerii.
Coor jest wiodącym skandynawskim dostawcą usług zintegrowanego zarządzania obiektami (IFM) i zarządzania obiektami (FM), zapewniającym płynne i efektywne działanie firm i organów publicznych.
Rozdział 13
Jędrzej Rychlik, ekspert w zakresie zarządzania przychodami i strategii biznesowej, odpowiadał za wzrost marży i zapewnienie zgodności w obszarze klientów na rynkach B2B i B2C. Specjalizuje się w optymalizacji warunków handlowych w logistyce i w branży FMCG.
Rozdział 14
Matthew Jipps, dyrektor handlowy i dyrektor ds. zarządzania przychodami w Asahi, ma dwudziestopięcioletnie doświadczenie w zwiększaniu zysków poprzez wzrost przychodów. Specjalizuje się w inkluzywnym przywództwie, realizacji strategicznej i międzyfunkcyjnym zarządzaniu międzynarodowym zespołem.
Asahi Europe and International (AEI) jest częścią Asahi Group Holdings, zarządzającą 20 browarami na całym świecie i znanymi markami piwa, takimi jak Asahi Super Dry, Pilsner Urquell i Peroni. AEI działa na dziewięćdziesięciu rynkach, zatrudniając ponad 10 tysięcy pracowników.
Rozdział 15
Paola Andrea Valencia ma dziesięcioletnie doświadczenie w sprzedaży, marketingu i zarządzaniu cenami. Posługuje się biegle trzema językami: hiszpańskim, angielskim i francuskim. Specjalizuje się w strategii cenowej i przywództwie. Ma również doświadczenie w analizie zwrotu z inwestycji.
Rozdział 16
Jacek Wyrębkowski jest menedżerem ds. strategii i przychodów w firmie LOTTE Wedel, jednej z największych firm cukierniczych w Polsce, będącej spółką zależną LOTTE.
Wojciech Gorzeń, szef Movens Advisory, oferuje pragmatyczne rozwiązania w zakresie kształtowania cen i zarządzania przychodami. Ma trzydziestoletnie doświadczenie, a wcześniej był szefem firmy Simon-Kucher w Warszawie i globalnym liderem ds. zarządzania cenami w Syngenta.
Rozdział 17
Thaynara DuBois jest globalnym liderem zarządzania cenami w firmie Charles River Development z dziesięcioletnim doświadczeniem w kształtowaniu cen i strategii biznesowej. Ma tytuł magistra w zakresie business intelligence, dąży do uzyskania CPP; posiada dyplomy z MIT, Harvardu i Babson.
Christien DuBois jest weteranem branży finansowej, pasjonatem technologii blockchain i zdecentralizowanych finansów. Ma doświadczenie w zarządzaniu wzrostem przedsiębiorstw, nawigacji regulacyjnej i skutecznej komunikacji, lubi piesze wędrówki i jazdę na rowerze w Nowej Anglii.WPROWADZENIE
Zarządzanie cenami stało się priorytetem w każdej firmie na świecie. Informacje o tym, że inflacja, zmienność cen surowców, nowe modele cenowe i cena są kluczowymi elementami pobudzania zysków, można codziennie znaleźć wśród bieżących wiadomości. Firmy muszą zrozumieć, jak zmienić sposób zarządzania cenami, aby odnieść się do wszystkich tych czynników.
Podczas gdy konsultanci ds. zarządzania budują całe praktyki kształtowania cen, aby sprostać gwałtownie rosnącemu zapotrzebowaniu na doradztwo w zakresie zarządzania cenami i oprogramowanie do zarządzania cenami, przedsiębiorstwa tworzą działy funkcjonalne i zespoły odpowiedzialne za zarządzanie cenami, których zadaniem jest radzenie sobie z problemem, który w przeszłości rzadko znajdował się w obszarze zainteresowań najwyższego kierownictwa.
Czytelnicy nie mogą jednak znaleźć rzetelnej, a jednocześnie łatwej w odbiorze książki, która wskazywałaby, jakie „składniki” na poziomie korporacyjnym są niezbędne dla zapewnienia powodzenia w zarządzaniu cenami, i opierałaby to na konkretnych analizach przypadków.
Nasza książka wypełnia tę lukę i ujawnia sekrety praktyków zarządzania cenami w odnoszących sukcesy firmach.
Większość dostępnych książek – zarówno starych, jak i nowych – jest albo zbyt akademicka, albo zbyt szczegółowo wgłębia się w konkretne, wąskie tematy.
To pierwsza praca, której około dwudziestu autorów ma łącznie ponad czterysta lat doświadczenia w zarządzaniu cenami w czołowych światowych firmach działających w różnych branżach i częściach świata.
W książce Strategie pricingowe pokazujemy, jak zwiększać rentowność i budować przewagę konkurencyjną przez zmianę sposobu ustalania cen i zarządzania nimi. W tym celu prezentujemy zestaw ciekawych analiz przypadków na przykładach zaczerpniętych z wiodących na świecie firm będących praktykami w zakresie zarządzania cenami.
Po raz pierwszy w historii czołowe firmy dzielą się tą wiedzą i ujawniają swoje sekrety stojące za ich sukcesami w dziedzinie kształtowania cen. W książce badamy wszystkie kluczowe aspekty monetyzacji na przykładach firm zarówno z segmentu B2C, jak i B2B, takich jak Alcatel-Lucent, Google, BP-Castrol, Unilever, Microsoft, Borealis, Hilton, Nike, MediaWorld, Philips Healthcare, Schneider Electric, DHL, Coor i wiele innych.
Przypadki konkretnego zastosowania z różnych branż i krajów oraz fakty i liczby pokazują, jak powinien zmienić się sposób kształtowania cen przez firmy. Napisana w prosty sposób i z dużą dozą pragmatyzmu książka Strategie pricingowe jest konkretnym przewodnikiem pomocnym w przejściu do nowoczesnego i skutecznego zarządzania cenami.
To również przejrzysta i pasjonująca analiza tego, jak zarządzanie cenami stało się najważniejszym czynnikiem rentowności i przewagi konkurencyjnej. Książka jest praktycznym podręcznikiem dotyczącym jednej z najstarszych form relacji na świecie – ceny; przewodnikiem w codziennym podejmowaniu decyzji w jednym z najniebezpieczniejszych okresów gospodarczych w historii ludzkości.
Książka została podzielona na cztery części: (1) strategia cenowa, (2) ustalanie cen, (3) realizacja ceny i (4) możliwość cenowa. Każda część zawiera opis przypadków i doświadczeń z różnych firm i branż, które rzucają pewne światło na te cztery zagadnienia zarządzania cenami.
Jesteśmy ciekawi, czy spodoba ci się ta książka. Możesz się z nami skontaktować i przekazać swoje uwagi, komentarze i przemyślenia i dołączyć do grona naszych znajomych w LinkedIn.
Miłej lektury!
Danilo Zatta
linkedin.com/in/danilo-zatta
Maciej Kraus
linkedin.com/in/maciej-kraus
więcej..
