Sztuka negocjacji w stylu Donalda Trumpa - ebook

• Sztuka kompromisu, popis kreatywności -- czyli twórcze negocjacje
• Ciągłe przeciąganie liny -- negocjacje jako część życia
• Sytuacje specjalnej troski -- rokowania ze słabszej pozycji oraz z trudnymi przeciwnikami
• Asy w rękawie -- genialne taktyki, godne mistrza

Negocjujemy od chwili narodzin, kiedy głośnym krzykiem dajemy znać o swym głodzie lub innej potrzebie. Później następują chwile przymilania się dwulatka do mamy, pierwsze starcia w szkole, próby nakłonienia koleżanki do pójścia na nocny spacer czy zmuszenia narzeczonego, by umył samochód. A stąd już tylko krok do zawierania wielomilionowych umów, zakupu nieruchomości, wyboru dostawców, ustalania zasad kooperacji, określania swej pozycji w firmie. Politycznie poprawne byłoby określenie negocjacji jako dążenia do obustronnych korzyści. Jednak rzeczywistość jest inna -- każdy, kto zasiada do rokowań, ma jeden cel: ZWYCIĘSTWO.

Styl Donalda Trumpa jest dowodem na to, że "pozycja siły" nie oznacza bezwzględności. Negocjowanie w jego wydaniu polega na zrozumieniu natury ludzkiej i wykorzystaniu tej wiedzy, by zmotywować innych do uznania naszych racji. Krocząc wytyczoną przez niego ścieżką, poznasz efektywne taktyki negocjowania wszelkiego rodzaju oficjalnych i osobistych transakcji. Zacznij od opanowania ośmiu kluczowych elementów stylu negocjacyjnego Trumpa. Oto one:

• budowanie zaufania i obustronnej satysfakcji,
• odkrywanie potrzeb drugiej strony, określanie jej słabości i ujawnianie ukrytych informacji,
• przekonanie rozmówców, że otrzymują więcej, niż się spodziewali,
• zarządzanie czasem, ostateczne terminy, impas oraz gra na zwłokę,
• stosowanie psychologicznych sztuczek negocjacyjnych,
• posiadanie szerokiej wiedzy na temat będący przedmiotem negocjacji,
• umiejętność bycia elastycznym,
• wykorzystanie szerokiego planowania i narzędzi prowadzących do sukcesu.

---

"Właściwe słowa wypowiedziane we właściwym momencie mogą zmienić przeciwnika w sojusznika."

Autor

Przedmowa (9)

Wstęp (11)
Jak zostałem negocjatorem Donalda Trumpa

Rozdział 1. Czym naprawdę są negocjacje? (19)

Część I Podstawowe elementy negocjowania w wydaniu Donalda Trumpa

Rozdział 2. Kształtowanie swojej osobowości (41 )
Budowanie zaufania, przyjaźni i satysfakcji w relacjach z drugą stroną

Rozdział 3. Testujmy, aby poznać potrzeby drugiej strony, odkryć jej słabości oraz zdobyć istotne informacje (59)

Rozdział 4. Jak zostać sprzedawcą doskonałym (77)
Tworzenie śmiałych rozwiązań i przekonywanie adwersarzy, że osiągnęli więcej, niż początkowo zakładali

Rozdział 5. Kontrolowanie tempa negocjacji (93)
Budowanie przewagi poprzez właściwe zarządzanie czasem, ustalanie terminów ostatecznych, granie na zwłokę i impas w negocjacjach

Rozdział 6. Wykorzystajmy siłę natury ludzkiej (113)
Psychologiczne taktyki negocjacyjne

Rozdział 7. Informacja to siła (133)
Zostańmy ekspertami w kwestii będącej przedmiotem negocjacji

Rozdział 8. Planujmy liczne rozwiązania (147)
W definiowaniu swoich potrzeb bądźmy elastyczni i kreatywni

Rozdział 9. Zwyciężanie dzięki dyscyplinie (163)
Księga transakcji, lista "My - Oni", lista OCST oraz inne potężne narzędzia planowania

Część II Strategie w sytuacjach szczególnych

Rozdział 10. Siłowe taktyki negocjacyjne i przeciwdziałanie im (187)

Rozdział 11. Negocjowanie z trudnymi osobami (205)

Rozdział 12. Strategie Twardego Negocjowania... i kiedy z nich korzystać (223)

Rozdział 13. Poradnik dobrego negocjatora (237)

Rozdział 14. Negocjacje z wykorzystaniem telefonu i poczty elektronicznej (253)

Rozdział 15. Kiedy korzystać z niewiążących listów intencyjnych oraz porozumień o współpracy (271)

Rozdział 16. Najbardziej skomplikowana transakcja, jaką kiedykolwiek przyszło mi negocjować (281)

Rozdział 17. Sześć taktyk zwiększających naszą siłę negocjacyjną (303)

Skorowidz (311)