Techniki negocjacji i wywierania wpływu - ebook

Porozmawiajmy...

Prowadzenie biznesu bez umiejętności negocjowania jest prawie niemożliwe. Negocjować muszą właściciele firm, menedżerowie i kierownicy oraz pracownicy każdego działu, który ma kontakt z klientami lub dostawcami. Zdolność do uważnego wysłuchania potrzeb drugiej strony, a następnie do wypracowania rozwiązania korzystnego i dla nas, i dla partnera biznesowego stanowi warunek budowania owocnych, długotrwałych relacji, pozwalających w efekcie zwiększać wpływy i zyski przedsiębiorstwa.

Ta książka wyczerpująco wyjaśnia, na czym polegają profesjonalnie prowadzone negocjacje, oraz podpowiada, z których technik negocjacyjnych warto korzystać i o jakich zasadach negocjatorskich należy zawsze pamiętać. Wskazuje, które tematy warto poruszać w rozmowie biznesowej, a które lepiej pominąć. Pozwala zrozumieć wagę planowania procesu negocjacyjnego i dobrze przygotować się do dyskusji. Nie zabrakło omówienia najważniejszych metod wywierania wpływu oraz skutecznych sposobów na nawiązywanie szczerych i długotrwałych relacji, a także wskazówek, jak radzić sobie z własnymi emocjami i niwelować pojawiające się przy okazji negocjacji konflikty.

 

Wstęp, czyli dlaczego warto nauczyć się sprawnie negocjować 7

 

Rozdział 1. Dynamika negocjacji 11

• Dlaczego nie lubimy negocjować? 11
• Strategie negocjacji 17
• Przebieg negocjacji 25
• Przygotowanie w negocjacjach 29
• Siła w negocjacjach - jak ją budować, jak z niej korzystać? 40
• Jak radzić sobie z emocjami w negocjacjach? 50

Rozdział 2. Zasady, techniki i taktyki negocjacji 63

• Siedemdziesiąt zasad i technik negocjacji 63
• Taktyki negocjacji 96
• Jak szybko nawiązać bliższą relację? 108
• Jak pokonać pięć typowych barier negocjacyjnych? 110
• Jak dokonywać ustępstw? 111
• Jak pokonać impas? 114

Rozdział 3. Jak skutecznie zarządzać konfliktem? 119

• Style zarządzania konfliktem 125
• Jakie czynniki wpływają na styl rozwiązywania konfliktów? 131
• Przystąpić czy odstąpić? 133
• Eskalacja i deeskalacja konfliktu 136

Rozdział 4. Język negocjacji - czyli o tym, co i jak mówić i czego nie mówić 141

• Jak język wpływa na proces negocjacji? 141
• Co warto mówić w trakcie negocjacji? 149
• Czego nie należy mówić? 160
• Pytania w negocjacjach 163
• Mowa ciała, czyli jak się zachowywać w trakcie negocjacji, co robić, a czego unikać 170
• Jak rozszyfrować język ciała drugiej strony? 176
• Kontrolowanie własnej mowy ciała 182

Rozdział 5. Perswazja, kłamstwo i etyka 185

• Perswazja 185
• Dwutorowość perswazji 187
• Jak skutecznie wywierać wpływ 189
• Jak zaszczepia się dowolną ideę w cudzym umyśle? 195
• Kłamstwo w negocjacjach - jak je rozpoznawać? 198
• Na co zatem zwrócić uwagę, aby nie dać się oszukać? 208
• Etyka w negocjacjach 211

Zakończenie 219

Bibliografia 221