W biznesie przetrwają nieliczni. Dlaczego większość firm zniknie z rynku i jak się przed tym bronić? - ebook

Niektóre prawdy dotyczące zarządzania są oczywiste. Menedżerowie wiedzą na przykład, że przy sprzedaży sprawdza się zasada Pareto, według której 20% największych klientów powinno dostarczać 80% przychodów i o tych odbiorców należy dbać szczególnie - nawet kosztem zaniedbywania pozostałych. Większość zarządzających potwierdzi, że kwoty przeznaczone na marketing, o ile są dobrze wydane, stanowią inwestycję, nie zaś pusty koszt dla przedsiębiorstwa. Przełożeni zdają sobie sprawę z tego, iż w relacjach z podwładnymi powinny obowiązywać szczerość, sprawiedliwość i zaufanie. Dlaczego zatem nie stosują tych zasad w praktyce?

W chwili przygotowywania niniejszej publikacji spośród stu największych amerykańskich przedsiębiorstw działających w 1935 roku istniało jeszcze tylko trzydzieści sześć, a zaledwie jedna firma (IBM) znajdowała się ciągle w grupie gigantów. Jednocześnie skonstatowano, że - choć podmioty gospodarcze tworzy się na ogół z myślą o tym, że będą funkcjonować wiecznie - w praktyce okres życia firmy nie przekracza średnio piętnastu lat. Dlaczego tak się dzieje? Kto jest temu winien? Menedżerowie czy nieprzewidziane przypadki? I jak ustrzec się przed pułapkami pojawiającymi się w trakcie działania podmiotów gospodarczych?

Michel Muszynski, twórca i wieloletni dyrektor Institut Français de Gestion w Polsce, jest absolwentem słynnego European Institute of Business Administration (INSEAD) w Fontainebleau. Karierę rozpoczął w 1977 roku w marketingu high-tech w Applied Research Laboratories (była filia Bausch and Lomb) we Francji, zaś potem pracował w Beckman (byłe Glaxo, obecnie Danaher Corporation). Mieszka na przemian we Francji oraz na Florydzie. Jest ekspertem od zarządzania strategicznego i autorem około dwustu publikacji z tej dziedziny. Specjalizuje się w elektronicznych decyzyjnych symulatorach, wspomagających edukację menedżerską.

1. Wydarzenia niezależne od firm (9)

• 1.1. Kurczenie się rynku (9)
  
• 1.2. Pojawienie się konkurentów (17)
  
• 1.3. Dekoniunktura (20)
  
• 1.4. Strajki (20)
  
• 1.5. Zmiany w systemie podatkowym i innych państwowych regulacjach (21)
  
• 1.6. Wahania kursów wymiany walut (22)

2. Wydarzenia będące skutkiem błędów menedżerów (25)

• 2.1. Niezrozumienie zasad obliczania progu rentowności (25)
  
• 2.2. Zbyt wysokie rabaty dla klientów (28)
  
• 2.3. Nieuwzględnianie segmentacji rynku (30)
  
• 2.4. Nieumiejętność szacowania ryzyka (czyli wiara w cuda) (32)
  
• 2.5. Niechęć do współdziałania (35)
  
• 2.6. Nieuwzględnianie podstawowych zasad motywowania pracowników (36)
  
• 2.7. Niezrozumienie przez menedżerów ich roli w firmie (38)
  
• 2.8. Mylenie udziału w rynku z zyskiem (40)
  
• 2.9. Stosowanie nieodpowiednio ustalonych cen sprzedaży (41)
  
• 2.10. Prowadzenie wojen cenowych (47)
  
• 2.11. Ślepe naśladowanie działań konkurencji (49)
  
• 2.12. Zbyt wysokie koszty handlowe (50)
  
• 2.13. Wchodzenie na nierentowne rynki zbytu (54)
  
• 2.14. Nieuwzględnianie konsekwencji braku barier wejścia na rynek (58)
  
• 2.15. Finansowanie inwestycji zobowiązaniami krótkoterminowymi (59)
  
• 2.16. Zbyt wysokie i kosztowne zadłużenie (62)
  
• 2.17. Zbyt wysokie dywidendy (65)
  
• 2.18. Niedbanie o wierność klientów wobec firmy (66)
  
• 2.19. Wątpliwej wartości fuzje i przejęcia spółek (68)
  
• 2.20. Mylenie zysku firmy z jej przepływami pieniężnymi (cash flow) (70)
  
• 2.21. Biurokracja (75)

3. Przypadki (77)

• 3.1. Rabaty (77)
  
• 3.2. Szacowanie przychodów (79)
  
• 3.3. Szacowanie ryzyka (80)
  
• 3.4. Segmentacja rynku (81)
  
• 3.5. Budowanie wierności klientów wobec firmy (82)
  
• 3.6. Walka ze zbyt wysokimi kosztami (85)
  
• 3.7. Kontrola kosztów handlowych (87)
  
• 3.8. Ustalanie cen (89)
  
• 3.9. Zysk a udział w rynku (91)
  
• 3.10. Rekrutacja menedżerów (93)
  
• 3.11. Rozbudowywanie hierarchii w firmie (94)
  
• 3.12. Rola menedżera w firmie (95)

A. 26 złotych reguł (99)

B. Zadania dla czytelników (103)

C. Pięć mrożących krew w żyłach opowieści dla menedżerów (109)

• Następca (109)
  
• Rzecz o ujarzmianiu klientów (112)
  
• Sprawa Parkinsona (115)
  
• Czy warto uczyć się marketingu? (118)
  
• Nieosiągalni (121)

O autorze (125)