Wywieranie wpływu na ludzi - ebook

Przed­mowa

Od sa­mego po­czątku Wy­wie­ra­nie wpływu na lu­dzi było po­my­ślane jako lek­tura dla każ­dego, dla­tego po­sta­wi­łem na styl nie­aka­de­micki, „ga­wę­dziar­ski”. Przy­znaję, że oba­wia­łem się, iż ko­le­dzy i ko­le­żanki ze świata na­uki uznają moją książkę za re­pre­zen­tantkę pop­p­sy­cho­lo­gii. Mar­twi­łem się, po­nie­waż była mi znana na­stę­pu­jąca wy­po­wiedź Ja­mesa Boyle’a (2008, s. XV), praw­nika i na­ukowca: „Kto nie sły­szał, jak aka­de­micy wy­ma­wiają słowo »po­pu­la­ry­za­tor«, ten nie wie, jak brzmi praw­dziwy pro­tek­cjo­na­lizm”. Wła­śnie dla­tego w cza­sach, gdy przy­go­to­wy­wa­łem pierw­sze wy­da­nie Wy­wie­ra­nia wpływu na lu­dzi, więk­szość zna­nych mi re­pre­zen­tan­tów psy­cho­lo­gii spo­łecz­nej nie czuła się – z za­wo­do­wego punktu wi­dze­nia – wy­star­cza­jąco bez­piecz­nie, by pi­sać na po­trzeby czy­tel­ni­ków spoza świata na­uki. Gdyby po­rów­nać ów­cze­sną psy­cho­lo­gię spo­łeczną do przed­się­bior­stwa, można by po­wie­dzieć, że miała ona zna­ko­mi­cie roz­wi­nięty dział ba­dań i roz­woju, ale bra­ko­wało jej działu spe­dy­cji. Nie wy­sy­ła­li­śmy swo­ich do­ko­nań w świat. Ko­mu­ni­ko­wa­li­śmy je tylko so­bie na­wza­jem za po­śred­nic­twem ar­ty­ku­łów pu­bli­ko­wa­nych w cza­so­pi­smach na­uko­wych, któ­rych praw­do­po­dob­nie nikt oprócz nas nie czy­tał, a tym bar­dziej nie sto­so­wał w prak­tyce za­war­tych w nich wnio­sków.

Na szczę­ście, mimo iż zde­cy­do­wa­łem się zre­zy­gno­wać ze stylu aka­de­mic­kiego, moje obawy się nie po­twier­dziły, a książka nie zo­stała zdys­kre­dy­to­wana jako pop­p­sy­cho­lo­giczna. Kon­se­kwent­nie utrzy­my­wa­łem „ga­wę­dziar­ski” styl w ko­lej­nych wy­da­niach, także w ni­niej­szej edy­cji. Oczy­wi­ście, co bar­dziej istotne, przed­sta­wia­łem rów­nież do­wody na­ukowe na po­par­cie swo­ich twier­dzeń, za­le­ceń i kon­klu­zji. Wnio­ski pre­zen­to­wane w tej książce zo­stały zi­lu­stro­wane i po­twier­dzone przy uży­ciu na­rzę­dzi ta­kich jak wy­wiady, cy­taty i sys­te­ma­tyczne ob­ser­wa­cje oso­bi­ste, lecz wszyst­kie opie­rają się na wy­ni­kach rze­tel­nych ba­dań psy­cho­lo­gicz­nych.

Ko­men­tarz na te­mat ni­niej­szego wy­da­nia

Przy­go­to­wa­nie no­wego wy­da­nia książki sta­no­wiło dla mnie pewne wy­zwa­nie. Z jed­nej strony, ma­jąc na uwa­dze, że lep­sze jest wro­giem do­brego, nie chcia­łem do­ko­ny­wać po­waż­nej „re­kon­struk­cji chi­rur­gicz­nej”. W końcu po­przed­nie wy­da­nia sprze­da­wały się znacz­nie le­piej, niż mo­głem to so­bie kie­dy­kol­wiek wy­obra­zić – i to w czter­dzie­stu czte­rech ję­zy­kach. Je­śli cho­dzi wła­śnie o tę kwe­stię, to od pol­skiej ko­le­żanki po fa­chu pro­fe­sor Wil­hel­miny Wo­siń­skiej usły­sza­łem po­zy­tywny, acz­kol­wiek dość otrzeź­wia­jący ko­men­tarz na te­mat po­strze­ga­nej war­to­ści mo­jej książki. Otóż po­wie­działa mi ona: „Wiesz, Ro­ber­cie, Wy­wie­ra­nie wpływu na lu­dzi jest w Pol­sce tak po­pu­larne, że moi stu­denci są prze­ko­nani, iż nie ży­jesz”.

Z dru­giej strony, zgod­nie z mak­symą mo­jego dziadka z Sy­cy­lii: „Je­śli chcemy, by wszystko po­zo­stało tak, jak jest, wszystko musi się zmie­nić”, uak­tu­al­nie­nie książki wy­da­wało mi się jak naj­bar­dziej za­sadne. Mi­nęło już nieco czasu od ostat­niego wy­da­nia, a zmiany, które za­szły w mię­dzy­cza­sie, za­słu­żyły na to, by o nich wspo­mnieć w naj­now­szej edy­cji. Przede wszyst­kim dzi­siaj wiemy dużo wię­cej o pro­ce­sie wy­wie­ra­nia wpływu. Do­ko­nano no­wych od­kryć w ba­da­niach nad per­swa­zją, ule­ga­niem wpły­wowi i zmianą, co uwzględ­ni­łem w ni­niej­szym wy­da­niu. Oprócz ogól­nego uak­tu­al­nie­nia ma­te­riału po­świę­ci­łem wię­cej uwagi naj­now­szym do­nie­sie­niom na te­mat roli wpływu spo­łecz­nego w co­dzien­nych in­te­rak­cjach – czyli temu, jak wy­gląda pro­ces per­swa­zji w re­al­nym świe­cie, a nie w la­bo­ra­to­rium ba­da­cza.

Po­dob­nie po­głę­bi­łem za­gad­nie­nia, do któ­rych uwzględ­nie­nia skło­niły mnie re­ak­cje czy­tel­ni­ków po­przed­nich wy­dań. Mam tu na my­śli do­świad­cze­nia osób, które prze­czy­tały moją książkę, roz­po­znały dzia­ła­nie któ­rejś z omó­wio­nych przeze mnie re­guł w kon­kret­nej sy­tu­acji i opi­sały to w skie­ro­wa­nym do mnie li­ście. Ich re­la­cje, za­miesz­czone w ram­kach „Do­nie­sie­nia czy­tel­ni­ków” znaj­du­ją­cych się w każ­dym roz­dziale, po­ka­zują, jak ła­two i jak czę­sto sta­jemy się ofia­rami tech­nik wy­wie­ra­nia wpływu w ży­ciu co­dzien­nym. Dys­po­nuję obec­nie wie­loma re­la­cjami z pierw­szej ręki do­ty­czą­cymi dzia­ła­nia re­guł opi­sa­nych w tej książce w sy­tu­acjach za­wo­do­wych i oso­bi­stych. Chciał­bym po­dzię­ko­wać wszyst­kim oso­bom, które bez­po­śred­nio lub za po­śred­nic­twem swo­ich wy­kła­dow­ców wzbo­ga­ciły ma­te­riał wy­ko­rzy­stany w ram­kach „Do­nie­sie­nia czy­tel­ni­ków” w po­przed­nich wy­da­niach książki. Są to: Pat Bobbs, Hart­nut Bock, An­nie Carto, Mi­chael Con­roy, Wil­liam Co­oper, Ali­cia Fried­man, Wil­liam Gra­ziano, Jo­na­than Har­ries, Mark Ha­stings, En­day­ehu Ken­die, Ka­ren Kla­wer, Da­nuta Lub­nicka, Ja­mes Mi­cha­els, Ste­ven Moy­sey, Ka­tie Mu­el­ler, Paul Nail, Dan Nor­ris, Sam Omar, Alan J. Re­snik, Da­ryl Ret­zlaff, Geo­frey Ro­sen­ber­ger, Jo­anna Spy­chala, Ro­bert Stauth, Dan Swift i Karla Va­sks. Po­dzię­ko­wa­nia na­leżą się także au­to­rom li­stów wy­ko­rzy­sta­nych w ram­kach „Do­nie­sie­nia czy­tel­ni­ków” w ni­niej­szej edy­cji. Są to: Laura Clark, Jake Epps, Juan Go­mez, Phil­lip John­ston, Pa­ola, Joe St. John, Ca­rol Tho­mas, Jens Tra­bolt, Lu­cas We­imann, Anna Wro­blew­ski i Agrima Yadav. Chciał­bym rów­nież za­chę­cić czy­tel­ni­ków do dzie­le­nia się swo­imi hi­sto­riami, które mo­głyby się zna­leźć w ko­lej­nym wy­da­niu. Można je prze­sy­łać na ad­res: re­ader­sre­ports@in­flu­en­ce­atwork.com. Wię­cej in­for­ma­cji na te­mat pro­cesu wy­wie­ra­nia wpływu do­stęp­nych jest na stro­nie: www.in­flu­en­ce­atwork.com.

Obok zmian wy­ni­ka­ją­cych z uak­tu­al­nie­nia i roz­sze­rze­nia po­przed­nich wy­dań w ni­niej­szej edy­cji po­ja­wiają się trzy zu­peł­nie nowe ele­menty. Pierw­szy ma zwią­zek z wy­ko­rzy­sta­niem po­twier­dzo­nych na­ukowo stra­te­gii wy­wie­ra­nia wpływu w in­ter­ne­cie. Wy­raź­nie wi­dać, że w me­diach spo­łecz­no­ścio­wych i por­ta­lach e-com­merce sto­suje się w prak­tyce wnio­ski pły­nące z na­uki o per­swa­zji. Dla­tego w każ­dym roz­dziale do­da­łem ramki „e-Za­sto­so­wa­nia”, w któ­rych od­no­szę się do wy­ko­rzy­sta­nia tych wnio­sków w dzie­dzi­nie no­wych tech­no­lo­gii. Druga no­wość to roz­bu­do­wane przy­pisy, w któ­rych czy­tel­nicy znajdą od­nie­sie­nia do ba­dań wzmian­ko­wa­nych w tek­ście oraz omó­wie­nie in­nych, po­dob­nych. W re­zul­ta­cie nar­ra­cja bie­żą­cych kwe­stii jest znacz­nie płyn­niej­sza, a tekst czyta się ła­twiej. Wresz­cie, co naj­waż­niej­sze, do­da­łem siódmą, uni­wer­salną re­gułę wpływu spo­łecz­nego, a mia­no­wi­cie re­gułę jed­no­ści. W roz­dziale jej po­świę­co­nym wy­ja­śniam, w jaki spo­sób osoby, które zo­stały prze­ko­nane, że po­dzie­lają z nadawcą ko­mu­ni­katu ważne ce­chy toż­sa­mo­ści oso­bi­stej lub spo­łecz­nej, za­czy­nają bar­dziej pod­da­wać się jego za­bie­gom per­swa­zyj­nym.