Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji. Wydanie 2 rozszerzone - ebook
Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji. Wydanie 2 rozszerzone - ebook
Mocno stań na obu handlowych nogach!
Kariera w sprzedaży nie jest dla każdego. To praca trudna. Można rzec: elitarna. Wymaga bowiem od wykonującego ją człowieka predyspozycji, które często pozostają ze sobą w sprzeczności. Trzeba być równocześnie świetnym analitykiem - potrafiącym pracować z danymi, tabelami, liczbami - oraz empatycznym psychologiem odczytującym prawdziwe potrzeby klienta z zawoalowanych nieraz słów, mimiki, mowy ciała. Sprzeczności jest więcej. Doświadczonym handlowcom, zbrojnym w wiedzę i umiejętności sprzedażowe, brakować może entuzjazmu, jaki mają początkujący. Ci z kolei zdolni są zarazić rozmówcę swoją świeżą energią, by zaraz potem zniechęcić do siebie nieświadomie popełnioną gafą - zachowaniem dalece wykraczającym poza ramy biznesowej etykiety.
Jak to pogodzić? Jak umiejętnie i racjonalnie zorganizować własną pracę w terenie, wykorzystując przy tym twarde techniki sprzedażowe i jak równocześnie kierować się w kontaktach zawodowych tym, czego oczekują klienci, czyli: emocjami, szczerością, sercem? Gdzie, będąc weteranem profesji, szukać entuzjazmu młodzika? I odwrotnie: skąd czerpać doświadczenie, gdy startuje się w tym niełatwym, lecz fascynującym zawodzie? O tym piszą Andrzej Niemczyk i Mariusz Kędzierski, handlowcy i trenerzy sprzedaży z wieloletnim stażem. W swojej książce zebrali wiedzę i doświadczenia kilku tysięcy przedstawicieli handlowych i ich szefów, którzy zechcieli przyłożyć rękę do powstania tego niezwykłego poradnika. Udowadniają w nim, że skuteczna sprzedaż bez manipulacji jest możliwa - od pierwszego tzw. zimnego telefonu aż po finalizację transakcji i dalej, do podtrzymywania przyjaznych relacji z partnerami w biznesie.
Spis treści
Wstęp (9)
CZĘŚĆ I. DZIEŃ PO DNIU - CODZIENNA PRACA HANDLOWCA
Rozdział 1. Pierwszy kontakt z klientem - "zimny telefon" (15)
Rozdział 2. Schemat wizyty handlowej - konieczność czy bezsens? Prawidłowe podejście do wizyty handlowej (21)
- 2.1. Konflikt handlowców z przełożonymi (22)
- 2.2. Otwarcie spotkania - więcej szans, niż to się wydaje (31)
- 2.3. Badanie potencjału i potrzeb klienta (37)
- 2.4. Prezentacja oferty (49)
- Zastrzeżenia - pokonać czy zrozumieć? (69)
- 2.5. Zamykanie sprzedaży i zakończenie spotkania (75)
- 2.6. Działania po wizycie handlowej (86)
Rozdział 3. Negocjacje dla handlowców (91)
- 3.1. Dwa rodzaje negocjacji - dwa odmienne światy (91)
- 3.2. Prawidłowe negocjowanie problemowe i pozycyjne (98)
- 3.3. Style negocjowania (109)
- 3.4. Emocje w negocjacjach (115)
- 3.5. Komunikacja w negocjacjach (125)
- 3.6. Przygotowanie do negocjacji (130)
- 3.7. Trudne sytuacje w negocjacjach (148)
- 3.8. Dobre strony reguł wywierania wpływu i manipulacja (154)
Rozdział 4. Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum - wystąpienia publiczne (173)
- 4.1. Przygotowanie do prezentacji (175)
- 4.2. Jak ustalać treść wystąpienia (176)
- 4.3. Jaka ma być forma wystąpienia? (178)
- 4.4. Prezenter - najważniejszy element (189)
Rozdział 5. Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie (199)
- 5.1. Co muszę wiedzieć o firmie? (199)
- 5.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie - marketingowa koncepcja produktu (200)
- 5.3. Opisujmy produkt językiem klienta (204)
Rozdział 6. Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę - czas, cele, priorytety (209)
- 6.1. Matryca zarządzania czasem (211)
- 6.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych (213)
- 6.3. Priorytety zadań (215)
- 6.4. Pożeracze czasu - jak sobie z nimi radzić? (218)
- 6.5. Praktyczne narzędzia zarządzania czasem (225)
- 6.6. Delegowanie zadań (229)
CZĘŚĆ II. KOMPETENCJE PSYCHOLOGICZNE W ZWIĘKSZANIU SKUTECZNOŚCI HANDLOWCA
Rozdział 7. Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel może budować relacje (235)
- 7.1. Czego klient nie lubi (236)
- 7.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta (240)
- 7.3. Typologia zachowań klienta (246)
- 7.4. Jak wykorzystać typologię zachowań (248)
- 7.5. Trudne sytuacje jako szansa (252)
Rozdział 8. Asertywność handlowca to znacznie więcej niż umiejętność odmawiania (257)
- 8.1. Czym naprawdę jest asertywność? (258)
- 8.2. Dlaczego handlowcy nie zachowują się asertywnie? (261)
- 8.3. Jakie są warunki asertywności? (262)
- 8.4. Jaki jest związek postawy wobec siebie i innych z asertywnością? (263)
- 8.5. Idee irracjonalne (266)
- 8.6. Dialog wewnętrzny (270)
- 8.7. Techniki wspomagające asertywność (271)
- 8.8. Jak postępować z osobami, które nie zachowują się asertywnie (274)
Rozdział 9. Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami? (277)
Rozdział 10. Wypalenie zawodowe - jak przedstawiciel może go uniknąć? (289)
- 10.1. Po czym poznamy wypalenie? (289)
- 10.2. Skąd się bierze wypalenie zawodowe? (292)
- 10.3. Jak przeciwdziałać wypaleniu? (302)
Rozdział 11. Jak rozwiązywać konflikty (323)
- 11.1. Czym jest konflikt? (323)
- 11.2. Przyczyny konfliktów (326)
- 11.3. Rodzaje konfliktów (332)
- 11.4. Błędy w rozwiązywaniu konfliktów (332)
- 11.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom (336)
- 11.6. Jak rozwiązywać konflikty (341)
- 11.7. Pomoc osób trzecich w rozwiązywaniu konfliktów (347)
Rozdział 12. Błędy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami (349)
| Kategoria: | Poradniki |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-283-4569-0 |
| Rozmiar pliku: | 4,4 MB |
