Pobierz fragment

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż - ebook

Robert Zych

Wydawnictwo:

Onepress

Data wydania:

24 lutego 2015

Ebook

69,90 zł

Audiobook

54,99 zł

Format ebooka:

PDF

czytaj

na laptopie

czytaj

na tablecie

Format e-booków, który możesz odczytywać na tablecie oraz laptopie. Pliki PDF są odczytywane również przez czytniki i smartfony, jednakze względu na komfort czytania i brak możliwości skalowania czcionki, czytanie plików PDF na tych urządzeniach może być męczące dla oczu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

Multiformat

E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu. Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.

, EPUB

czytaj

na czytniku

czytaj

na tablecie

czytaj

na smartfonie

Jeden z najpopularniejszych formatów e-booków na świecie. Niezwykle wygodny i przyjazny czytelnikom - w przeciwieństwie do formatu PDF umożliwia skalowanie czcionki, dzięki czemu możliwe jest dopasowanie jej wielkości do kroju i rozmiarów ekranu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

Multiformat

, MOBI

czytaj

na czytniku

czytaj

na tablecie

czytaj

na smartfonie

Jeden z najczęściej wybieranych formatów wśród czytelników e-booków. Możesz go odczytać na czytniku Kindle oraz na smartfonach i tabletach po zainstalowaniu specjalnej aplikacji. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

Multiformat

(3w1)

Multiformat

E-booki sprzedawane w księgarni Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu - kupujesz treść, nie format. Po dodaniu e-booka do koszyka i dokonaniu płatności, e-book pojawi się na Twoim koncie w Mojej Bibliotece we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu przy okładce. Uwaga: audiobooki nie są objęte opcją multiformatu.

czytaj

na laptopie

Pliki PDF zabezpieczone watermarkiem możesz odczytać na dowolnym laptopie po zainstalowaniu czytnika dokumentów PDF. Najpowszechniejszym programem, który umożliwi odczytanie pliku PDF na laptopie, jest Adobe Reader. W zależności od potrzeb, możesz zainstalować również inny program - e-booki PDF pod względem sposobu odczytywania nie różnią niczym od powszechnie stosowanych dokumentów PDF, które odczytujemy każdego dnia.

Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

czytaj

na tablecie

Aby odczytywać e-booki na swoim tablecie musisz zainstalować specjalną aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego, który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. Bluefire dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.

Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

czytaj

na czytniku

Czytanie na e-czytniku z ekranem e-ink jest bardzo wygodne i nie męczy wzroku. Pliki przystosowane do odczytywania na czytnikach to przede wszystkim EPUB (ten format możesz odczytać m.in. na czytnikach PocketBook) i MOBI (ten fromat możesz odczytać m.in. na czytnikach Kindle).

Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

czytaj

na smartfonie

Aby odczytywać e-booki na swoim smartfonie musisz zainstalować specjalną aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego, który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. iBooks dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.

Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.

Pobierz fragment

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż - ebook

Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespołem — tak, by rósł i rozkwitał, a nie grzązł we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówioną w tej książce strategię opartą na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejście do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.

Powiedzmy, że jesteś naprawdę dobrym sprzedawcą, jednym z „młodych gniewnych” zespołu handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, słupki idą w górę, koledzy Cię lubią, szef docenia, klienci powracają. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowałeś o wyniki sprzedaży. Stajesz się formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie się dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteś sam. W podobnej Tobie sytuacji było wcześniej wielu innych. Także autor tej książki – doświadczony lider sprzedaży i trener liderów.

Z czym masz największy problem, jako świeżo upieczony lider? Nie możesz się zdecydować, jakim być szefem – demokratą, czy despotą? Próbujesz pogodzić ze sobą interesy pracowników w różnym wieku? Chciałbyś nauczyć się skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobę, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadają, a Ty wciąż zastanawiasz się, jak je poprawić, nie wprowadzając przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, są powtarzalne. Na szczęście także rozwiązywalne. Przekonasz się o tym, zagłębiając się w niniejszą książkę.

Wspieraj swój zespół
Zbuduj autorytet lidera
Motywuj sprzedawców
Ucz się na przykładach z polskiego rynku

Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera się wyłącznie na autentycznych przykładach — każda teoria jest zilustrowana jedną lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak ścisły sposób łączy teorię z praktyką.

Jarosław Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH

Kliknij, żeby powiększyć obrazek:

Robert Zych — absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych. Specjalizuje się w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespołów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukę w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doświadczenia. Więcej o autorze na www.kontraktosh.pl

Spis treści

Podziękowania (11)

Przedmowa autora (13)

Przedmowa Jarosława Jamroza (19)

Rozdział 1. Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespołem sprzedaży (21)

Decyzja dyrektywna (28)
Konsultacja indywidualna (37)
- Kiedy pracujesz ze swoimi podwładnymi "jeden na jeden", możesz różnorodnie ich motywować (39)
- Bądź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
- Pozytywne doświadczenie z wdrożenia systemu CRM (42)
- Bądź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualną konsultację (45)
Konsultacja grupowa (podział planów sprzedaży) (46)
Moderowanie (53)
Delegowanie (61)
- Pytania do lidera (62)

Rozdział 2. Autorytet lidera sprzedaży (68)

Rozdział 3. Początkujący lider sprzedaży (88)

Pułapka perfekcjonizmu (89)
Pułapka nadodpowiedzialności (90)
Pułapka "wody sodowej" (91)
Pułapka nadmiernego spoufalania się (92)
Pułapka braku odwagi (94)
Używanie komunikatu typu "ja" (96)
Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodności (96)
Jak angażować doradców w sprzedaż (97)
Organizacja pracy początkującego lidera sprzedaży (relacja z mentorem) (100)

Rozdział 4. Cele i motywacja w zespole sprzedaży - umiejętności lidera sprzedaży (104)

Brak przewidywalności lidera sprzedaży w motywowaniu zespołu (107)
Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji (111)
Wyznaczanie KPI sprzedażowych (112)
Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży na rynku FMCG (117)
Cele sprzedaży dzielone między różne zespoły jednej firmy (122)
Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach (123)
Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
Reagowanie w przypadku pojawienia się problemów (131)
Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)

Rozdział 5. Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami (137)

Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
Komunikowanie trudnych decyzji (141)
Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
- Lider nie darzy handlowca nadmierną sympatią (148)
- Doświadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
- Romans w zespole sprzedaży (152)
- Ojciec jednego z handlowców jest właścicielem firmy (154)
- Lider sprzedaży zarządza zespołem, w którym pracuje jego były szef (155)
- Lider kierujący zespołem starszych od siebie handlowców (157)
- Członek zespołu cierpiący na przewlekłą chorobę (161)
- Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
- Handlowiec budujący dom (170)
- Handlowiec nadużywający alkoholu (174)

Rozdział 6. Jak motywować sprzedawców (typy osobowości) (180)

Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywować handlowca, który irytuje się i traci zapał, gdy słyszy polecenia wydawane przez lidera (184)
Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować handlowca oczekującego konkretnych zaleceń (187)
Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprzedawcę ukierunkowanego na wyzwania i osiąganie celów sprzedaży (191)
Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywować sprzedawcę ceniącego bezpieczeństwo (196)
Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcę, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewności, "co mu w duszy gra" (202)
Handlowiec negujący, czyli jak motywować sprzedawcę, który krytykuje firmę, produkty i rozwiązania (207)
Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywować sprzedawców do wytężonego wysiłku (211)
Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angażuj do zespołu byłych sportowców i wojskowych! (215)

Rozdział 7. Ufaj i kontroluj (221)

Jak egzekwować realizację ilościowych celów w sprzedaży? (222)
- Zasady, którymi należy się kierować przy osiąganiu celów ilościowych (224)
Jak egzekwować, jednocześnie motywując? (225)
- Najważniejsze zasady, które pomagają utrzymać motywację zespołu przy omawianiu celów sprzedaży (226)
Jak reagować na niezrealizowane zadania sprzedażowe? (226)
- Zalecenia pomagające w sytuacjach, w których handlowiec nie wywiązuje się z powierzonych mu zadań sprzedażowych (228)
Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż? (228)
- Sześć zasad sprzyjających zachowaniu warunków aktywnej sprzedaży (230)
Lider sprzedaży kieruje się dewizą "mówię ci, co masz zrobić, i kontroluję, jak to robisz" (230)
- Sugestie dotyczące pracy w zespole, w którym stosowane jest podejście "mówię i kontroluję" (232)
- Najważniejsze praktyki w kontrolowaniu zespołu (234)

Rozdział 8. Jak zbudować zwycięski zespół sprzedaży (236)

Zasada 1: lider wie, kiedy być partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
- Dekalog lidera sprzedaży (238)
Zasada 2: lider ciągle rozwija zespół (239)
- Metody dbania o rozwój zespołu (241)
Zasada 3: lider zachęca zespół do otwartej komunikacji (241)
- Jak budować zaufanie w zespole (243)
Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
- Jak wdrażać do pracy w zespole nowych handlowców (246)
Zasada 5: lider potrafi przydzielać zadania odpowiednio do zdolności handlowców (247)
- Sześć kluczowych zadań lidera sprzedaży (249)

Zakończenie (250)

Dlaczego Lider sprzedaży? (251)

Kontrakt OSH - Kim jesteśmy (253)

Bibliografia (276)

English Summary (278)

Kategoria:	Zarządzanie i marketing
Język:	Polski
Zabezpieczenie:	Watermark Watermark Watermarkowanie polega na znakowaniu plików wewnątrz treści, dzięki czemu możliwe jest rozpoznanie unikatowej licencji transakcyjnej Użytkownika. E-książki zabezpieczone watermarkiem można odczytywać na wszystkich urządzeniach odtwarzających wybrany format (czytniki, tablety, smartfony). Nie ma również ograniczeń liczby licencji oraz istnieje możliwość swobodnego przenoszenia plików między urządzeniami. Pliki z watermarkiem są kompatybilne z popularnymi programami do odczytywania ebooków, jak np. Calibre oraz aplikacjami na urządzenia mobilne na takie platformy jak iOS oraz Android.
ISBN:	978-83-283-1285-2
Rozmiar pliku:	2,0 MB
Użytkowanie:	w granicach licencji Informacje na temat użytkowania Kopia przeznaczona jest wyłącznie do własnego użytku osobistego w granicach udzielonej licencji. Wszelkie prawa są zastrzeżone chyba, że właściciel praw autorskich udzieli wyraźnej licencji. Z wyjątkiem sytuacji dopuszczalnych przez prawo lub uzyskania zgody uprawnionego z tytułu praw autorskich, jakiekolwiek powielanie, montaż, wyświetlanie, wypożyczanie, publiczne pokazy czy inne rozpowszechnianie zawartości tej kopii lub jej fragmentów czy części jest bezwzględnie zabronione. Niniejsza kopia nie może być przedmiotem odsprzedaży czy dystrybucji i sprzedaży handlowej bez uzyskania odpowiedniej licencji udzielonej przez Virtualo sp. z o.o.
Drukowanie:	w granicach licencji Informacje na temat użytkowania Kopia przeznaczona jest wyłącznie do własnego użytku osobistego w granicach udzielonej licencji. Wszelkie prawa są zastrzeżone chyba, że właściciel praw autorskich udzieli wyraźnej licencji. Z wyjątkiem sytuacji dopuszczalnych przez prawo lub uzyskania zgody uprawnionego z tytułu praw autorskich, jakiekolwiek powielanie, montaż, wyświetlanie, wypożyczanie, publiczne pokazy czy inne rozpowszechnianie zawartości tej kopii lub jej fragmentów czy części jest bezwzględnie zabronione. Niniejsza kopia nie może być przedmiotem odsprzedaży czy dystrybucji i sprzedaży handlowej bez uzyskania odpowiedniej licencji udzielonej przez Virtualo sp. z o.o.
Kopiowanie:	w granicach licencji Informacje na temat użytkowania Kopia przeznaczona jest wyłącznie do własnego użytku osobistego w granicach udzielonej licencji. Wszelkie prawa są zastrzeżone chyba, że właściciel praw autorskich udzieli wyraźnej licencji. Z wyjątkiem sytuacji dopuszczalnych przez prawo lub uzyskania zgody uprawnionego z tytułu praw autorskich, jakiekolwiek powielanie, montaż, wyświetlanie, wypożyczanie, publiczne pokazy czy inne rozpowszechnianie zawartości tej kopii lub jej fragmentów czy części jest bezwzględnie zabronione. Niniejsza kopia nie może być przedmiotem odsprzedaży czy dystrybucji i sprzedaży handlowej bez uzyskania odpowiedniej licencji udzielonej przez Virtualo sp. z o.o.

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż - ebook

Spis treści

BESTSELLERY