Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione - ebook
Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione - ebook
Bo każdy z nas jest sprzedawcą
Zawód handlowca zmienia się w tym samym rytmie, w jakim przemianom podlega świat wokół nas. Inny jest sam rynek - co chwilę pojawiają się na nim nowe produkty i usługi, a strategie rozmów z klientami, do niedawna superskuteczne, szybko odchodzą w niepamięć. Coraz większa wiedza potencjalnych klientów oraz szeroki wybór możliwości, z których mogą korzystać, sprawiają, że zmieniają się zachowania i zwyczaje konsumenckie. Ba! Nawet prawo jest inne - bez narażania się na poważne konsekwencje nie można wysłać oferty ani zadzwonić do kogo się chce z propozycją sprzedaży produktu. Zresztą telefon, chociaż wciąż ważny w pracy handlowca, coraz rzadziej stanowi narzędzie pierwszego kontaktu.
Z jednej strony pozyskiwanie "leadów sprzedażowych" stało się osobną branżą, z której usług korzysta coraz więcej osób i firm. Z drugiej - dzisiaj praktycznie każdy coś sprzedaje. Najciekawsze jest jednak to, że mimo rygorystycznych przepisów, rozwoju technologii oraz powszechnej i łatwej dostępności wiedzy na temat tego, jak skutecznie sprzedawać, w samym procesie sprzedaży niewiele się zmieniło. Wciąż kupujemy dla tych samych powodów, dla których kupowaliśmy 10 lat temu. Dobry handlowiec, na jakimkolwiek stanowisku by się znajdował, musi znać te powody i umieć skutecznie nimi zarządzać.
I tego właśnie uczy ta książka.
Spis treści
Wstęp do wydania IV 9
Jeżeli ja mogłem... 11
Rozdział 1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować 13
- Inne spojrzenie 15
- Pieniądze 19
- Przekonania 24
- Zmiana przekonań 29
- Koncentracja 31
- Zmiana koncentracji 35
- Kontrola 43
Rozdział 2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie 49
- Skąd się biorą decyzje 52
- Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle 54
- Potrzeby 56
- Pewność 58
- Urozmaicenie 64
- Uznanie 68
- Przynależność 73
- Rozwój 76
- Prawa wpływu 79
Rozdział 3. Dlaczego i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy 103
- Dlaczego i jak 104
- Pragnienia i cele 111
- Technologia 127
- Jak zdobywać wiedzę? 128
- Podsumowanie 136
Rozdział 4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów 139
- Lista kontaktów 146
- Osoby wpływowe 147
- Rekomendacje 149
- Lista możliwości 157
- Nawyki 163
Rozdział 5. Jak umówić się na spotkanie handlowe 179
- Rozmowa telefoniczna 184
Rozdział 6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe 223
- Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji 226
- Etap drugi - zbieranie informacji i/lub uświadamianie potrzeb 242
- Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja 257
- Kolejny krok 290
Rozdział 7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach 291
- Różnice indywidualne 298
- Metaprogramy 298
- Systemy reprezentacji 314
- Pięcioczynnikowy Model Osobowości 317
Rozdział 8. Czym jest network marketing 325
- Konflikt relacji 338
- Mentalność pracownika 341
- Piramida 344
- Masz do mnie interes... 348
- Lęk 349
- Jak osiągnąć sukces w MLM? 351
- Moje doświadczenia 358
Zakończenie 363
Wywiady z handlowcami 369
| Kategoria: | Sprzedaż i obsługa klienta |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-283-6460-8 |
| Rozmiar pliku: | 2,1 MB |
